Vendas - Simples ações impulsionam vendas 

Detalhes como manter o cadastro de clientes atualizado e bom atendimento fazem a diferença no negócio

Para se ter sucesso com as vendas é preciso investir. A boa notícia para os micro e pequenos empresários é que esse investimento não precisa vir acompanhado de cifras astronômicas. A adoção de simples ações no ponto-de-venda já pode fazer com que o lucro do empreendimento aumente ainda mais.

De acordo com o consultor de marketing do Sebrae-SP, Wlamir Bello, todo material promocional ou ação usados para incrementar o estabelecimento podem ser considerados merchandising.

O merchandising influencia e motiva a decisão de compra, o que é bastante interessante, já que grande parcela dos consumidores decidem o que comprar quando já estão dentro do estabelecimento. Bello afirma que um dos primeiros passos a serem definidos é quais ações podem ou não ser usadas, o que melhor se encaixa ao tipo de negócio.

O ponto-de-venda tem de comunicar as estratégias de marketing, seja na vitrine, por meio de ofertas ou por outras ações , da maneira que a criatividade ou financeiro permitirem, afirma o superintendente da Associação ECR Brasil, Claudio Czapski

Segundo ele, muitas ações estão baseadas mais na atitude do empreendedor. Isso significa preocupação com a qualidade do relacionamento que será desenvolvido com os clientes.

O empresário deve questionar-se constantemente se a maneira como age permite que o consumidor volte para uma segunda compra, diz Czapski.

Para ele, os micro e pequenos empresários têm de saber aproveitar a grande proximidade que conseguem estabelecer na relação com os clientes. Para as grandes empresas essa relação tão direta é bem mais difícil.

O que fazer para cativar cada vez mais a clientela depende do quanto o empresário conhece o seu público. E, para isso, é preciso traçar o perfil do consumidor. A melhor dica é conhecer as pessoas que compram os seus produtos e, a partir daí, focar as ações de acordo com os grupos, diz.

Outra questão importante é a disposição dos produtos dentro da loja. Por oferecer uma quantidade menor de produtos, as MPEs têm de saber como optar pela melhor exposição dos itens, ressalta.

Fazendo a diferença

A vitrine é o primeiro contato do cliente com a loja. A vitrine funciona como isca, como se fosse um outdoor do estabelecimento, diz Bello.

No entanto, é fundamental saber como preenchê-la, pois, de acordo com o especialista, o poder de atração da vitrine dura entre 30 segundos a no máximo um minuto. Por é isso é preciso facilitar a visão do cliente de fora para dentro, com a ampliação de vitrines e portas para que a loja se torne a mais convidativa possível.

O tipo de venda que o estabelecimento permite também pode impulsionar as vendas. De acordo com Bello, há estabelecimentos que permitem o auto-serviço, como no caso das farmácias, em que o próprio cliente escolhe e pega os produtos expostos que mais lhe agradam.

Há mais chances de se realizar uma compra com esse modelo. O consumidor se sente com mais liberdade para ver, tocar os produtos e decidir ou não se irá levá-lo.

Outro tipo de venda é a assistida que conta com o auxílio do vendedor, que precisa estar bem treinado e atento para as necessidades dos clientes. São ações simples que estão ao alcance de todos os empresários e não demandam muito investimento, garante. Manter sempre vivo o contato com a clientela é outro exemplo: Somente 37% das MPEs têm cadastro atualizado dos consumidores.

Cursos para profissionais

A diretora executiva do Popai Brasil, entidade voltada para o desenvolvimento da atividade do merchandising do ponto-de-venda, Luciana Barreto já ministrou algumas edições do curso As melhores práticas do merchandising, no qual apresenta diversas novidades do setor, tipos de materiais, planejamento e logística dentro de um negócio.

Durante o curso ela também dá dicas de como incrementar o negócio. Luciana explica que geralmente pesquisas para detalhar o público consumidor exigem um alto investimento. Mas o empresário pode começar a observar o consumidor durante o momentos de compra, propriamente dito.

Outra lição importante é aprender a observar a loja como um todo para assim compreender melhor o seu funcionamento. Há um ditado que diz quando olho para a prateleira da minha loja, ela fala comigo, diz Luciana.

Contato ativo

Há quatro anos, Anselmo Cinatti é proprietário da loja de roupas Blue Moana, localizada na região da Pompéia, zona oeste de São Paulo. Aqui (região)não é um ponto comercial, a loja é de bairro, então as pessoas descobrem aos poucos.

Uma das ações mais usadas por Cinatti para manter a relação com a clientela é feita por telefone. Em datas comemorativas a loja sempre realiza promoções e também sorteia prêmios. No entanto, antes da divulgação dessas ações, é feito um contato telefônico. ¿Os primeiros a saber serão sempre nossos clientes.

Segundo Cinatti, a ação simples usada na loja surte resultados bastante satisfatórios, que logo se propaga com o boca-a-boca. A principal ferramenta de marketing é o bom atendimento. E depois se transforma num boca-a-boca, porque as pessoas comentam e é ótimo para a nossa proposta, uma loja de bairro.