Vendas - Gerente de Vendas
Promover vendedores de sucesso à gerente de vendas pressupõe que este também
será bem sucedido na nova função? Esta pergunta é extremamente importante e se
fez necessário sua discussão, pois quem a fez sentiu na pele uma nomeação
desastrosa. É, desastrosa! Nomear um gerente de vendas não quer dizer promover
seu melhor vendedor e pronto, resultados garantidos. Se fosse assim seria muito
fácil e no caso citado o nosso lojista simplesmente perdeu seu melhor vendedor,
o gerente e parte da equipe. Explico:
VENDEDOR: o nomeado para nova função e responsabilidades perdeu o foco em vendas
individual e ao tentar montar sua equipe simplesmente delegou as tarefas achando
que era o suficiente;
GERENTE: não se faz um bom gerente de vendas da noite para o dia e entre outras
coisas ele deve entender de planejamento, análise de resultados, compras,
pessoas e trabalhar sob pressão. Neste caso o nomeado era bom de vendas
individualmente, mas a necessidade de cumprir metas globais e a pressão dos
outros ‘colegas’ deixou-o vulnerável e não teve habilidade para superar isso;
EQUIPE: a nomeação interna de gerente sempre gera insatisfações de parte do
grupo que normalmente forma blocos de oposição e desarticulam a equipe e alguns
‘colegas’ ficam instáveis por medo de perder o emprego já que não pertenciam ao
grupo do novo gerente, etc. isso traz resultados insatisfatórios e ambiente
conflitante.
Como podemos ver, a situação é mais complicada do que se imagina e se costuma
resolver. Devemos tratar deste assunto com muita seriedade e com critérios bem
definidos, afinal, quais as principais atribuições de um gerente de vendas;
quais as habilidades técnicas e complementares; qual o perfil ideal?
Insisto que é necessária uma boa preparação de ambas as partes, ou seja, os
possíveis nomeados devem saber o que a empresa pensa e deseja e esta o que os
eleitos querem, pois é uma decisão que trata de futuro e será melhor conhecer os
interesses de cada um para que se possa identificar a melhor opção suas
habilidades e as deficiências e que se faça um planejamento de capacitação e
integração. Se agirmos pensando em resultado imediato, poderemos ter que refazer
o trabalho e pagar com o prejuízo da tentativa.
|