Vender pode se
tornar uma armadilha. Se você
não conseguiu vender para um
cliente, provavelmente haverá
outro a quem você terá a
oportunidade de atender em
seguida. A armadilha está em
nunca se esforçar para saber os
motivos que levaram o primeiro
cliente a não comprar. É muito
mais valioso aprender com os
erros do que com as vitórias.
Você pode me olhar nos olhos
e afirmar sem pestanejar que
tentou fechar a venda ou foi às
últimas conseqüências com cada
cliente com quem iniciou uma
conversa? Eu duvido. Clientes
não são e nunca devem ser
considerados uma interrupção ao
seu trabalho. Na realidade, eles
são a única razão da existência
do cargo de vendedor.
Eu acredito que esta seja uma
das razões pelas quais eu obtive
sucesso. Eu me preocupava menos
com o que as pessoas iriam
comprar; apenas que elas
comprassem. Cada cliente
representava uma oportunidade
para expandir a minha base de
clientes. Além disso, eu fico
irritado quando não consigo
ouvir o tilintar da caixa
registradora. A questão é: você
é realmente bom? A resposta vai
depender da sua capacidade de
converter um grande percentual
de clientes em compradores, e
não apenas da quantidade de
dinheiro que você faz entrar no
caixa.
Analisando da perspectiva
gerencial, centenas de milhares
de dólares são investidos no
produto, no ponto e em
propaganda. Faz sentido, então,
tentar vender a todas as pessoas
que entram na loja, não é
verdade? Além disso, do ponto de
vista financeiro, há um custo
inerente a cada cliente que
entra na loja. Por exemplo, no
ramo de pianos e banheiras de
hidromassagem, há um custo de
cerca de 200 dólares para atrair
cada comprador que entra na
loja, relativo à propaganda e à
promoção. Em tradicionais lojas
de shopping, estes valores podem
ser da ordem de 10 dólares. Em
qualquer dos casos, a cada
pessoa para quem você não vende,
a quantia é somada para o
próximo cliente que entra.
Assim, se você não fecha a venda
para um cliente, o custo de 200
dólares é adicionado ao próximo
comprador. A próxima
oportunidade de venda passa a
lhe custar 400 dólares! Já dá
para ver como é fácil fracassar
no negócio apenas por não tentar
vender a todas as pessoas.