Vamos a mais um dilema do empreendedor: definir o preço de seu produto ou
serviço. Esta dificuldade é extremamente comum, e costuma acontecer com todos
aqueles que desenvolvem um novo negócio.
Na prática, definir um preço não é tão difícil. É só calcular o custo
unitário de cada item, aplicar uma margem de lucro, e pronto!
Mas… será que meu custo não está alto? Será que não poderia ter uma margem
de lucro maior? Será que não devo dar fortes descontos para conseguir os
primeiros clientes? Será que meu público-alvo vai comprar por este preço?
Será que devo ceder a pedidos de desconto? Será que não vou perder o negócio se
não reduzir o preço durante a negociação?
Em grande parte dos casos, especialmente em serviços e produtos que não são
“de prateleira” a negociação do preço é até mais importante do que sua definição
inicial.
Existem várias considerações que devem ser feitas, e a seguir listo as que
considero mais importantes na negociação de um preço com seu cliente.
Adote uma mentalidade de autoconfiança
Coloque isto em sua cabeça: você merece uma remuneração justa por seu
produto ou serviço. Adote esta mentalidade, valorize o que está oferecendo, e
sua própria atitude será um facilitador das vendas. Se você acredita no valor
daquilo que está oferecendo (se não acredita, seu problema é muito maior), não
há porque se acanhar frente a um comprador agressivo na negociação. Aceitar uma
minimização da importância daquilo que você está oferecendo pode ter
consequências de longo prazo, inclusive na sua postura como empreendedor.
Somente tenha o cuidado de não confundir autoconfiança com arrogância.
Autoconfiança é estar seguro que o que você oferece tem valor, e se esforçar
para convencer o cliente disto. Arrogância é fechar os ouvidos às necessidades
do cliente e achar que você é a última bolacha do pacote.
Lute também contra o medo da rejeição. A rejeição faz parte do dia a dia de
qualquer empreendedor, e você precisa se acostumar a aprender com cada ocasião
em que sua proposta de valor é rejeitada, sem deixar que isto afete seu controle
emocional.
Prepare-se para mostrar uma proposta de valor, não preço
Como disse Einstein… tudo é relativo. Evite entrar na discussão de preço e
entre na discussão de valor. É muito mais fácil para os clientes discutir
preço do que discutir valor.
Se seus argumentos de valor são claros, reais e mensuráveis, a postura de
negociação do cliente ficará enfraquecida. Prove os benefícios que ele terá
com seu produto ou serviço, de forma que ele até se sinta envergonhado ao pedir
um desconto de 5% quando o retorno sobre o investimento é de 100%.
Mostre a legitimidade de seu preço, sempre associado ao valor. A discussão
de qual é seu custo não vem ao caso. Se você desenvolveu uma solução que vai
aumentar as vendas do cliente, não importa se seu custo fixo é de 80% ou 8% do
preço final… isto é mérito seu pela solução desenvolvida. Minha sugestão é
que seu custo nunca seja aberto ao cliente, ou a discussão ficará em cima de sua
margem de lucro.
Pense previamente em uma estratégia de negociação
O tema negociação rende livros e mais livros… mas posso citar aqui algumas
definições básicas que você deve fazer para facilitar a decisão de compra do
cliente.
Primeiro, defina seus limites. Estabeleça o preço mínimo ao qual você poderá
chegar e não ceda à tentação de superá-lo para conseguir um negócio. O
arrependimento depois pode ser grande (especialmente se depois perceber que está
trabalhando a custo).
Segundo, defina com quem negociar. A negociação pode ser bastante diferente
em função do tipo de cliente. Aqueles com bom histórico de compras ou que
apresentam um enorme potencial de longo prazo podem receber condições melhores.
Terceiro, esteja aberto a exceções. O bom negociador estabelece limites (em
especial o bom empreendedor-negociador), mas também sabe identificar
oportunidades que não devem ser deixadas para trás, e que realmente merecem uma
quebra dos limites pré-definidos.
Quarto, não mostre hesitação. Quando você apresenta suas fraquezas,
incentivará o cliente a ser mais agressivo na busca de melhores condições.
Quinto, pense em compensações. Se seu cliente busca uma redução de preço,
tente compensar isto com um pedido maior, uma compra de outros produtos ou
qualquer outro incentivo que seja benéfico para seu negócio. Isto nem sempre
precisa ser financeiro. Por exemplo, uma autorização para divulgar um case de
sucesso em troca de um pequeno desconto para ser vantajoso para você.