Quando você atira a bola de tênis por cima da rede, o tipo do golpe que você
dá na bola determina o tipo do efeito que você terá de volta. Em uma negociação,
o tipo de atitude que você projeta determina o tipo de atitude que você terá de
volta também.
Cada venda é uma negociação e, geralmente, as negociações focam dois temas
principais: valor e preço. Clientes irão sempre demandar mais valor e baixos
preços. Eles questionarão pelo menor preço com maior valor agregado como uma
tática talvez desleal, mas natural de oferecer pressão sobre o vendedor.
Aqui estão quatro fatores que podem ajudá-lo a alcançar o pódio dos grandes
negociadores:
1. Sua Atitude – Diga ao cliente que aprecia a oportunidade de fazer
negócios com ele ou com ela. Inclusive, deixe-os saber que o mais importante
para você é criar uma situação ganha-ganha. Demonstre sua seriedade e
necessidade de finalizar o que foi negociado mediante um contrato entre as
partes contendo tudo o que foi dito.
2. Seu plano de vôo – Vendedores que têm pouca experiência em negociar,
tendo que solucionar problemas ao longo do processo, tendem a pensar que o
melhor a fazer é encontrar uma única solução para o cliente. Grandes
negociadores criam diferentes alternativas e constantemente envolvem o futuro
cliente na participação dessas soluções.
3. Sua habilidade em ser transparente e não resistente – Clientes o
respeitarão quando você demonstrar transparência com eles, mas eles respeitam
principalmente se você evitar resistências ou impedimentos aos seus desejos,
especialmente não ouvi-lo atentamente para entender seus reais desejos. Bons
negociadores são flexíveis e têm transparência para dizer quando dá ou não dá
para oferecer uma concessão. Bons clientes entendem e são transparentes e leais
quando se deparam com bons negociadores.
4. Sua energia ao negociar – As piores negociações são aquelas em que nos
sentimos em desvantagem. E muitas vezes os vendedores canalizam energia negativa
nas palavras e atitudes na negociação que podem gerar conflitos desnecessários.
Procure pensar nas objeções que você recebe, elas são de ordem pessoal ou
profissional. Normalmente, elas são de ordem profissional, caso contrário, o
problema é mais sério e seu potencial cliente não tem a sintonia necessária para
negociar com você. Quando lidamos com foco, estamos falando do profissional,
temos mais facilidade em se livrar de estímulos emocionais que nos impedem de
manter a calma, pensar antes de falar e focar sempre no consenso. A energia ao
negociar é fundamental, e sinais de agressividade e ansiedade podem colocar tudo
a perder.
"Conhecimento é energia." Via de regra, em uma negociação, as informações não
são compartilhadas pelos dois lados.