Muitos vendedores dizem "vender soluções", "agregar valor", "oferecer
benefícios" ou algo similar. Mas quantos de fato conhecem o que seus clientes
definem como "valor"? O que faria esses clientes pagarem mais pela sua solução?
Apesar das melhores intenções dos vendedores em "vender valor", infelizmente a
maioria dos clientes ainda decide com base em um único critério: preço.
Num mercado onde produtos e serviços são cada vez mais parecidos e com preços
cada vez mais competitivos, é necessário oferecer benefícios individuais que
criem para cada cliente a sensação de uma solução única.
O que faria então este cliente pagar mais por um produto ou serviço se ele
pode obter o mesmo por menos? A resposta é simples de entender: o vendedor deve
ajudar o cliente a perceber que ele possui um problema cujas consequências são
bem maiores do que ele imaginava! Para vencer num mundo de commodities, o
profissional de vendas precisa fazer com que o comprador tenha descobertas que
ele não teria sem a ajuda dele.
Vivemos num mundo onde, muitas vezes, o cliente conhece o produto/serviço
mais do que o próprio vendedor. A Internet, que tem colaborado muito para isso,
também tem acelerado a "comoditização" das inovações, antes preservadas por
muito tempo e difíceis de copiar.
O que faz seu cliente identificar sua empresa como um fornecedor estratégico?
O que faz você criar de valor de forma diferenciada? Como seu time de vendas
está contribuindo para isto?
Vendedores do tipo "folheto ambulante" fazem clientes decidir por preço. Num
processo de vendas, o vendedor tem que criar valor, não apenas comunicar o valor
do produto. E como fazer isto? Investigue e descubra as necessidades de seus
clientes! Afinal, do ponto de vista psicológico, as pessoas valorizam mais o que
elas próprias falam e concluem do que aquilo que alguém lhe diz ou é oferecido
espontaneamente. Perguntas inteligentes levam o cliente a perceber a dimensão de
seu problema e tomar uma decisão para resolvê-lo!
O vendedor de hoje deve atuar como um estrategista, conduzindo visitas,
perguntando e ouvindo, de forma que o cliente tire suas próprias conclusões,
explicite suas necessidades e busque no vendedor capacidades e diferenciais para
resolver sua "dor". A chave é fazer as perguntas certas.
Infelizmente poucas forças de vendas perceberam a grande mudança ocorrida em
seus mercados. Poucos se deram conta de como o conceito de "valor" foi
redefinido por seus clientes. A maioria ainda vende com base em preço e produto,
fortalecendo o efeito da "comoditização". Por isso, quem migrar para o novo
estágio da "venda de solução" ou "venda de valor" aumentará substancialmente seu
market-share.