Quando presto consultoria nas empresas para maximizar os resultados dos
departamentos de vendas aplico a metodologia chamada teoria DISC para análise
dos perfis comportamentais dos vendedores.
Ao implantar este processo fica evidente quais profissionais possuem
características comportamentais para a arte de vender e quais deles caíram de "paraquedas"
no departamento, pois o vento de alguma forma soprou para esta profissão.
A teoria DISC demonstra o quanto cada profissional tem dos fatores
Dominância, Influência, estabilidade e Conformidade e como cada um se adapta ao
meio que está inserido. Pessoas com fatores de Influência e Dominância altos
possuem comportamentos mais assertivos para a área comercial, pois o fator
Influência demonstra uma facilidade maior para o relacionamento com pessoas e o
fator Dominância caracteriza a busca por resultados.
As pessoas com fator estabilidade mais evidente preferem ambientes mais
previsíveis e constantes, onde não hajam mudanças bruscas e são ótimos
apaziguadores de conflitos, estas características são fantásticas para outras
áreas como administrativas, atendimento ao cliente ou tarefas que exijam
"repetição", mas com certeza não para a área comercial.
Já pessoas com o fator Conformidade alto possuem foco maior na tarefa, isto
é, são detalhistas, perfeccionistas, críticos sobre qualquer desvio e
normalmente não trabalham bem a parte de relacionamento com grupos variados.
Estas características são melhores aproveitadas em departamentos financeiros,
planejamento ou técnico.
Outro grande benefício que as empresas têm quando desenvolvem a teoria DISC é
o feedback que aplicamos aos colaboradores sobre seus problemas comportamentais,
pois apesar do fator Influência e Dominância serem os mais apropriados para o
departamento comercial, eles também trazem algumas complicações que devem ser
gerenciadas por ele e pelo líder como problemas em relação ao trabalho em
equipe, desorganização e falhas de comunicação.
A teoria DISC é um fantástico instrumento para colocarmos as pessoas certas
nos lugares certos e o ideal é a utilização deste conceito desde a contratação.
Mas mesmo empresas que já possuem seus quadros preenchidos sua aplicação
contribui para re-configurar o organograma de forma mais assertiva, maximizando
tanto o resultado dos departamentos de vendas como qualquer outra área da
companhia.