Vendas - Vender não é uma arte. É criatividade e organização...  

Não sou muito ligado a modismos e termos complexos feitos para impressionar novatos e neófitos, procuro ser prático. Vou exemplificar dificuldades encontradas num cliente do ramo de restaurantes que aqui preservo em respeito aos sócios. A situação encontrada, inicialmente, parecia a correta: um ramo específico (sim você deve se especializar em algo), boa decoração, funcionários uniformizados, rede de fornecedores organizada, sistemas de controle bancário, som ambiente, qualidade ímpar. Com esses atributos tudo deveria ser dar muito certo, correto? Errado...

Após três meses convivendo diariamente naquele estabelecimento percebi os diversos motivos pelos quais o mesmo não dava certo como deveria. Diversas pequenas atitudes e grandes mudanças fizeram parte de um plano de reestruturação da empresa. Inicialmente foi verificado que as funcionárias não possuíam nenhum treinamento. O segmento de comida (e bebida) light/diet é formada de clientes exigentes (diabéticos, pessoas com dificuldades para emagrecer, com pressão alta, alguns atletas e outros preocupados com a saúde do corpo e da mente) e, assim, as atendentes deixavam a desejar. Ótimas pessoas, mas sem carisma algum e sem o refinamento que o público ali exigia. Como o tempo nem os recursos permitiram não lhes foi ministrado um treinamento especializado mas sim, boas conversas, rodízios e mudanças se fizeram necessárias, inclusive com duas demissões pois, pelo movimento gerado, havia excesso de gente (e, logicamente, de despesas). Ainda nesse setor de pessoal havia outro problema: o excesso de pessoas facilitava o rodízio e cada dia da semana uma folgava mas sobravam reclamações do tipo: "a funcionária A folgou sábado e eu na 3ª, me senti prejudicada". Analisando o movimento pude verificar que, aos domingos, apesar do bom movimento pagava-se hora extra além, claro, do stress gerado inconscientemente pelo trabalho num dia em que a maioria folga. Resultado: duas demissões, fechamento do restaurante naquele dia e fim do problema de rodízios, reclamações e da fonte de stress além, claro, do descanso merecido dos sócios. O domingo ainda gerava outro problema: era oferecido bacalhau ou salmão que (com preço diferenciado confundindo clientes), somados às horas extras, mesmo com o bom movimento, acabava "se trocando seis por meia dúzia" numa promoção do nome desnecessária naquele momento. Foi analisado o risco de perda de mercado e fortalecimento de concorrentes vizinhos mas isso foi deixado de lado, principalmente, porque o segmento é limitado e nas redondezas não havia outro: a clientela dali, apesar de pequena, era muito fiel.

Na área financeira foi substituída a troca de cheques pré-datados com fornecedores que agora, profissionalmente, enviam boletos bancários. Assim, numa eventual emergência, o atraso de um, dois ou mesmo cinco dias, é melhor do que um cheque sem fundos na praça e desespero dos sócios: mais segurança, mais profissionalismo e menos stress também. A emissão de dezenas de cheques mensalmente caiu para cinco ou seis/mês. Ainda há de se somar a bagunça administrativa que foi organizada, tudo devidamente separado em pastas específicas, estoque controlado e acesso restrito de pessoas no setor.

Como o local dispõe de um amplo espaço no subsolo, com aproximadamente 180 m² não utilizados, foram negociados pequenos eventos, festas e recepções diurnas e noturnas, reforçando o caixa da empresa. As toalhas de mesas, que um dos sócios lavava em casa, se acumulando sujas num quartinho foram substituídas na forma de incentivo. Agora uma funcionária as lava em casa e cobra a módica quantia de R$ 2,30 para lavar e passar - bem abaixo do preço de uma lavanderia e os clientes já podem ver a diferença, somada à limpeza perfeita dos protetores plásticos de mesa (tipo "jogo americano") e de tomadas, pisos (lavados diariamente). A funcionária teve um reforço de aproximadamente 15% em seus salários e isso serviu de incentivo também. O preço também se manteve fixo para todos os dias independentemente do tipo de comida. Se um dia são servidas opções mais caras outras mais baratas em em promoção são agregadas deixando o preço médio de custo junto a fornecedores viável, de forma que a margem obtida seja suficiente para os demais encargos (luz, água, gás, condomínio, aluguel, funcionários, contador, impostos, taxas bancárias e, se sobrar para marketing e retirada de pró-labore dos sócios).

Outros detalhes foram observados: como, no almoço, o horário de funcionamento é de 11:30h às 15:00h, as 14:00h a cozinha é desligada e luzes diminuídas. Quem chega após esse horário não exige comida em larga escala e fresca num restaurante tipo self-service. Dessa forma houve economia no consumo de gás e energia perto de 10%. Afinal também da diminuição de gastos provém o lucro.

Após essas providências outras se seguiram: negociação de preços e prazos com fornecedores que tinham no estabelecimento um cliente fidelizado que honrava seus compromissos em dia. Resultado: 90% deles negociaram de alguma forma (preços ou prazos sem acréscimos). Além disso as diversas pequenas compras em supermercados foram, na maioria, supridas com os próprios fornecedores. Isso trouxe menor cansaço e desgaste dos sócios e economia em tempo, gasolina e, de novo, em stress. Foram chamados, mais tarde, diversas associações e empresas para negociação e criação de convênios e contas, algumas delas com a garantia de desconto em folha (o risco do não pagamento caiu muito). Além disso convênios com todos os cartões de débito e crédito e tickets (tanto em papel quanto cartões). Alguns convênios com operadoras que oferecem descontos a clientes fidelizados também foram assinados. Juntos aos bancos foi negociado a antecipação automática dos cartões de crédito e "vale alimentação" diariamente de forma que o gasto com juros de cheque especial e empréstimos sejam reduzidos. Por fim, produtos que agregaram valor foram somados (novos tipos de bebidas e doces, balas, sobremesas).

Tudo organizado foi-se ao marketing para se montar uma estrutura de divulgação, baseada em baixos custos, com parcerias em meios de comunicação. Um belo site foi criado, contendo fotos e o cardápio antecipado dos próximos trinta dias, gerando muita confiança aos clientes. Um atendimento mais refinado e a presença constante dos donos se comunicando com seus clientes no caixa e circulando no salão facilitou o intercâmbio e a amizade entre os mesmos, formando um elo mais difícil de ser quebrado entre as partes um tipo de "negócio-amizade". As máquinas de cartões foram substituídas por novos modelos sem fios "facilitando a vida" dos clientes que são atendidos nas mesas. Agora, no rumo certo, a empresa procura ampliar seu conhecimento em novos tipos de pratos e parcerias com empresas do mesmo bairro corrigindo com isso o ponto que não é o mais adequado. Agora as vendas aumentaram, os custos foram contidos e a imagem da empresa é reconhecida no mercado. Assim ela caminha a passos sólidos rumo a um futuro de sucessos.

Isso tudo foi uma arte? Não... foi bom senso, criatividade e organização.

Abraços e sucessos.