Apenas com uma idéia na cabeça, a empresa fica na mão.
No mundo dos negócios e fora dele, ser competitivo é ter a preferência na mente
dos clientes.
Nas minhas andanças, até agora, descobri, através de Fran Tarketon e Joseph H.
Bayett, articulistas da revista Entrepeneur, algumas estradas possíveis e
passíveis de serem trilhadas. Vamos vê-las?
***** Especialização
Você quer fazer tudo para todo mundo? Vá em frente, ou melhor, dê alguns passos
em direção ao abismo!
Escolha um segmento, um nicho de negócio. Seja indústria ou serviço, diminua as
opções de oferta e transforme-as em algo especial, difícil de ser copiado.
Assim, um grupo específico de clientes vai querer o que você oferece.
Com tantas opções de escolha, eles se tornam mais e mais exigentes, preferindo
comprar de quem conheça suas necessidades e ofereçam o que precisam no momento
certo. Para conhecer estas necessidades individuais você precisa restringir a
abrangência do seu mercado, caso contrário você perde contato com ele e para de
vender.
Veja o caso de uma loja de departamentos. Ela oferece uma gama muito grande de
produtos, sem saber sobre a demanda de grupos específicos. Estes grupos,
procuram lojas especializadas que, sabendo desta deficiência das grandes
cadeias, instaram-se justamente ao lado delas.
Despreze os produtos ou serviços que não agreguem valor ao seu público-alvo.
***** Ame sua clientela.
Você conquistou seus desejados clientes? Ótimo! Agora, é só deitar-se, em berço
esplêndido, não é mesmo?
Certo. Deite-se e corra o risco de nunca mais se levantar!
O cliente que compra de você não é um território conquistado para sempre. Não
amoleça, para não perde-lo. Saiba que a primeira conquista custa muito mais caro
do que manter a paixão.
Lembrete: não vender para um cliente insatisfeito pode significar não só
perder esta venda, mas perder O CLIENTE.
Quanto custa satisfazer o cliente, para mantê-lo?
Olhe só: um cliente compra, toda semana, "6 mil dinheiros" em produtos ou
serviços seus. Se para terminar uma rusga comercial você precisa abrir mão de
"150 dinheiros", faça isto! Sabe por quê? Por que se o cliente lhe der as
costas, para sempre, você vai deixar de vender para ele "300 mil dinheiros" a
cada ano! Não pare por aí.... Você terá jogado, pela janela, "3 milhões de
dinheiros" em dez anos, junto com o seu ex-cliente!!!!
É pouco? Está bem. Então não se esqueça que este ex-cliente tem parentes, amigos
e conhecidos que saberão, da boca do insatisfeito que você o tratou mal e, muito
provavelmente, deixarão de comprar de você, também.
Percebeu quanto vale UM CONSUMIDOR? Valorize todos eles. Se eles são o
seu ativo, não seja um vendedor passivo. Encontre-os, conquiste-os e, igualmente
importante: mantenha-os como clientes.
***** Trate bem os colaboradores
Que o cliente é um ativo importante, isto é inegável. Mas, e quanto aos
empregados da sua empresa?
Se eles não forem bem informados e compartilharem sua visão do negócio, vão se
sentir excluídos do processo.
Elogiar quem faz bem o que tem que ser feito é fundamental, mas não se esqueça:
se tiver que dar uma bronca em quem não executou o trabalho devido, faça isto em
particular. Execração pública não corrige quem errou nem enriquece o ambiente
geral.
Não culpe o funcionário que tentou inovar ou, simplesmente, fazer o que tinha
que ser feito e errou. Encoraje-o a criar formas de minimizar gastos,
aperfeiçoar os processos, produtos e serviços.
Pense em bonificar o colaborador que contribuir, fortemente, para o sucesso do
seu negócio. Gratificar alguém que excede às expectativas incentiva esta prática
aos olhos dos demais.
***** Desperdício é um desperdício
Corte as perdas, não só de materiais ou suprimentos. Quaisquer perdas.
Tudo o que o seu cliente não pode lhe pagar é uma perda!
Pensando assim, até o estoque pode gerar perda, certo? Excesso de funcionários,
também. O cliente não quer pagar pela perda que você deixa acontecer no seu
negócio.
Gratifique o funcionário que reduzir perdas acima de uma meta desejada.
Quantifique e bonifique.
***** Qualidade
Qualidade é atingir ou exceder as expectativas do seus clientes. Eles não
esperam nada menos do que isso!
Fácil, não é? Lógico que não!
A qualidade não é medida pela sua régua. Ela deve existir em função da definição
do seu cliente, do que seja um produto ou serviço de primeira. Mas, só isto não
basta. Você vai precisar ter competência, que é aquilo que você possui, as
pessoas acreditam e contam para mais gente.