A formação da equipe

Você já se perguntou por que algumas pessoas parecem ter habilidade para vender qualquer coisa? Tenho certeza de que você já se deparou com esse tipo de pessoa e provavelmente comprou algo dela! São elas o tipo de vendedor que poderia vender um quipá judaico ao Papa, se é que você me entende....

Neste artigo, falaremos sobre como contratar sua equipe de vendas e faremos algumas perguntas que o ajudarão.

• Quanta experiência os representantes de vendas a serem contratados devem ter?
• Qual é a importância das habilidades em informática?
• O que você deve buscar?
• O que deve ser incluído no treinamento dos representantes de vendas?
• Quais traços de personalidade fazem de uma pessoa um representante de vendas melhor que os outros?
• Como você saberá se está contratando uma "estrela" ou um "fracasso"?

Contratando as pessoas certas

Ao iniciar o processo de contratação da equipe de vendas, vale a pena gastar algum tempo planejando e montando um orçamento. Anunciar, recrutar, entrevistar e treinar são atividades caras. Além disso, você não vai querer gastar tempo e dinheiro com os candidatos errados.

Antes de entrevistar o primeiro candidato, tenha em mente a estrutura de compensação que pretende utilizar. Dependendo de quanto ela é atrativa, ela pode ser um bom incentivo para os principais candidatos. 

Apresente a descrição completa do trabalho. Por exemplo, descreva as principais tarefas que devem ser realizadas antes de fazer um telefonema de vendas, como você espera que os clientes sejam atendidos, como espera que os registros sejam mantidos, quantos telefonemas devem ser feitos em uma semana etc. Pense em todo o processo de vendas e detalhe como deseja que isso seja feito, quais ferramentas serão utilizadas e suas expectativas em relação aos resultados.

Esse exercício deve incluir não apenas o que você espera dos representantes de vendas e dos gerentes de contas, mas também como deseja que eles alcancem tais objetivos. Pense no estilo de vendas que você deseja que eles utilizem. 

Recrutando

Empresas de recrutamento
As empresas de recrutamento pré-selecionam e colocam os representantes de vendas em contato com as empresas, além de administrar todo o processo do início ao fim. Estas empresas oferecem até mesmo serviços continuados como gerenciamento e treinamento de vendas. Você pagará um preço fixo ou uma porcentagem do salário do primeiro ano.

Terceirização
Se você está em uma nova empresa ou se transferindo para um novo mercado, pode preferir focalizar seus recursos no produto ou serviço principal em vez de desenvolver uma equipe de vendas. Se for este o caso, a terceirização das vendas pode ser a resposta. Poupe tempo e esforços montando uma equipe de vendas sazonal para começar. Um grupo de gerenciamento de vendas implementará suas estratégias de vendas dentro da equipe, fornecendo treinamento e gerenciamento. Além disso, cuidará da parte administrativa também. Existem pontos positivos e negativos, mas esta pode ser a resposta que fará mais sentido à sua empresa.

Faça você mesmo
Caso você esteja cuidando sozinho do recrutamento e seleção, aí vão algumas dicas. O primeiro passo é escrever um anúncio de recrutamento espetacular que faça com que as pessoas queiram vender seu produto ou serviço ou mesmo trabalhar para a sua empresa. Descreva sua empresa da maneira mais clara possível (não distorça a verdade: você não vai querer que um novo funcionário fique imediatamente desapontado pelo fato da empresa não atender às suas expectativas). Certifique-se de que todos os benefícios e obrigações estejam listados, como carros da empresa, horários flexíveis, cuidados diários no local, etc. Isso pode fazer diferença entre conseguir os melhores candidatos e os não tão bons assim. Declare os requisitos de experiência para conseguir candidatos que possuam as habilidades que você procura. Enfatize as possibilidades do emprego: caso seja provável que estes representantes de vendas consigam ganhar uma quantidade X de dinheiro por ano e um bônus considerável por trimestre, mencione esse fato no anúncio. Lembre-se: as pessoas que deseja atrair devem ser motivadas por dinheiro! Inclua o que chamará a atenção delas.

Avaliando

• Eles já foram vendedores antes?
• Eles acabaram de sair da escola ou têm algum tempo de experiência?
• Você possui um programa de treinamento forte o suficiente que permita contratar recém-formados sem experiência?
• Eles possuem o necessário para executar, de fato, as funções técnicas do trabalho? Em outras palavras: eles possuem habilidades com computadores?

Habilidades analíticas
Para ser um bom representante de vendas, seus contratados devem possuir boas habilidades de pesquisa para descobrir sobre seus prospectos, além de conhecer e compreender suas necessidades, sua estrutura de negócios, etc. Tais habilidades podem ser ensinadas, mas a experiência em encontrar as informações necessárias é útil. Atualmente, tal experiência inclui habilidades de pesquisa na Internet, bem como boas e velhas técnicas de pesquisa: perguntar aos colegas de trabalho, fazer telefonemas e utilizar livros de referência sobre negócios na biblioteca.

Habilidades de comunicação
Eles também precisam ser bons comunicadores. A maioria das atividades do representante de vendas envolve comunicação: escrita e verbal.

Tanto explicar as especificações do produto ou serviço como comunicar ao futuro cliente de que maneira ele se beneficiará do produto ou serviço dependem muito de como isto é expresso e negociado verbalmente. Preste muita atenção durante o processo de entrevistas em como os candidatos articulam suas qualidades e "se vendem" para você.

Habilidades técnicas
Qual é o nível necessário de habilidade com computadores? Caso planeje utilizar qualquer tipo de software de gerenciamento de contatos, os candidatos devem estar familiarizados com os fundamentos básicos do processamento de textos, planilhas e, talvez, dos bancos de dados relacionais. Você também deve buscar candidatos com conhecimentos em softwares de apresentações como o Microsoft PowerPoint. Muitos clientes esperam apresentações de alto nível dos representantes de vendas. Portanto, os representantes devem estar familiarizados com a utilização destas tecnologias, pois, em alguns casos, eles precisam desenvolver suas próprias apresentações.

Encontrando a pérola

Agora que você reduziu suas opções de candidatos, é hora de conhecer o lado obscuro das coisas. Eles têm traços de personalidade que os permitam vender e representar sua empresa da melhor maneira possível?

Traços de personalidade desejáveis
Ao entrevistar os candidatos, busque os que:

• ...sejam adaptáveis.
  Seu candidato ideal deve ser capaz de lidar com qualquer tipo de personalidade, do sério ao jovial. Teste os candidatos através do confronto com diferentes tipos de personalidades existentes dentro da empresa durante a entrevista e observe como eles lidam com as mudanças de comportamento. Eles devem ser capazes de se adaptar ao humor e tom da pessoa com a qual estão falando.

   

• ...sejam articulados.
  Um representante de vendas bem articulado pode, às vezes, fazer ou quebrar um acordo. Gramática, vocabulário e uso adequado do idioma são importantes em qualquer cargo de representação de uma empresa. Certifique-se de prestar atenção a este aspecto dos candidatos.

   

• ...tenham energia.
  O nível de energia e alerta dos representantes de vendas está diretamente relacionado ao sucesso em suas funções. Eles devem possuir um nível de energia que os mantenha na liderança e um nível de alerta que os permita perceber detalhes que possam levar a negócios futuros.

   

• ...sejam seguros.
  Dar a impressão de saber sobre o que você está falando é muito importante. Os representantes de vendas devem possuir essa qualidade em primeiro lugar! A segurança para vender os produtos ou serviços pode ser alcançada através de treinamento e prática, portanto durante o processo de entrevistas você deve buscar por segurança como um indicador da qualidade de seu desempenho.

   

• ...sejam entusiásticos.
  O entusiasmo é contagioso. Ele também é um atributo muito necessário para um representante de vendas bem-sucedido. Um representante de vendas estusiástico sobre seus produtos também pode contagiar outras pessoas. Os candidatos que podem mostrar entusiasmo pela empresa em uma entrevista provavelmente também o mostrarão com seus clientes. Busque isso e faça o teste. Pergunte sobre as coisas de que gostam, mesmo que seja um hobby ou outra atividade não relacionada às vendas.

   

• ...sejam auto-confiantes.
  Uma das posições mais independentes dentro de qualquer empresa é a de representante de vendas. Muitas vezes, os representantes de vendas trabalham sozinhos, fora de um escritório e somente esporadicamente têm contato com o restante da empresa. Por este motivo, é necessário certificar-se de que as pessoas contratadas como representantes de vendas sejam independentes e auto-confiantes. Elas têm iniciativa e são capazes de tomar decisões por conta própria? Elas demonstram confiança em seus julgamentos a ponto de você se sentir confortável para deixá-las tomar decisões por conta própria? Elas conseguem manter suas agendas lotadas? Estas são questões a serem ponderadas durante a entrevista e não são fáceis de determinar em um único encontro.

   

• ...mostrem integridade.
  Procure por sinais de integridade durante as entrevistas. Como o candidato fala de seu empregador anterior (ou atual)? Pode haver circunstâncias em que eles realmente estejam deixando uma má situação, mas preste atenção em como eles descrevem a situação. Eles parecem leais aos seus clientes? Eles parecem ser confiáveis? Eles realizam um trabalho ético?

   

• ...demonstrem paciência e perseverança.
  Estes são dois traços importantes para cargos de vendas. Com ciclos de vendas de alguns produtos ou serviços que levam meses ou mesmo anos, você deve ter paciência e perseverar no plano. Paciência e perseverança também contam ao lidar com vários tipos de personalidades dos clientes. Além disso, escutar pacientemente os clientes e ser capaz de ensiná-los sobre o seu produto são qualidades valiosas.

   

• ...sejam bons ouvintes.
  Ouvir é talvez a qualidade mais importante de todas. Um bom representante de vendas deve ser capaz de ouvir as necessidades, reclamações e interesses dos clientes e tudo mais que queiram falar. Com a ênfase atual na "venda de relacionamento", se o representante não ouvir com muita atenção as necessidades do cliente e, posteriormente, utilizar estas informações para transformá-las em uma oferta, ele não conseguirá estabelecer o relacionamento necessário para a venda de tantos tipos de produtos e serviços.

   

• ...sejam sinceros.
  Sem o desejo sincero de ajudar os clientes, muitos representantes falham. Freqüentemente percebemos que um vendedor simplesmente quer vender ao cliente o que ele tem e não o que o cliente precisa ou deseja. Observe os sinais de sinceridade durante o processo de entrevistas.

   

• ...sejam agradáveis.
  Um sorriso e um aperto de mãos calorosos podem ser úteis em um atendimento de vendas. A impressão inicial que o representante produz é muito importante. Simplesmente sorrir e ter um comportamento alegre pode abrir as portas em relação aos clientes.

Dicas e avisos sobre entrevistas

A entrevista somente será eficaz se você estiver adequadamente preparado. Para esta preparação, abaixo apresentamos algumas dicas para ajudá-lo.

• Comece criando uma atmosfera relaxada e amigável para que seu candidato se sinta confortável.
• Tenha uma lista de perguntas pronta para que a entrevista seja justa com todos os candidatos ao emprego.
• Conceda tempo suficiente ao candidato para que responda completamente as questões.
• Comece a entrevista com perguntas abertas que encorajem o entrevistado a falar (tais perguntas começam com quem, o que, quando, onde, por que, como).
• Obtenha informações mais específicas se aprofundando nas respostas às perguntas "abertas" (peça exemplos).
• Certifique-se de perguntar sobre comportamento, por exemplo, como lidaram com problemas de equipe no passado.
• Certifique-se de tomar nota.
• Não faça perguntas para as quais já sabe a resposta.
• Preste atenção às inconsistências nas respostas.
• Não monopolize a conversa.
• Não transmita uma imagem irreal da empresa.
• Defina uma escala para que possa comparar cada candidato de forma equilibrada.
• Não permita interrupções: coloque as chamadas em espera, feche a porta, etc.
• Não encurte o tempo da entrevista: dê tempo suficiente para classificar adequadamente o candidato.
• Tome cuidado com aventureiros de emprego (pessoas sem estabilidade).
• Tome cuidado com um histórico de salários que mostre poucos aumentos (geralmente isto significa que a pessoa se acomoda com vendas razoáveis e provavelmente não é competitiva o suficiente).

Existem também perguntas que você não deve fazer. Esta lista certamente não inclui todas as perguntas que devem ser evitadas, mas inclui algumas das mais comuns que você pode fazer por descuido.

• NÃO pergunte por quantos dias o candidato esteve doente no ano passado (mas você PODE perguntar quantos dias foram "perdidos").
• NÃO pergunte sobre deficiências, como "você possui alguma deficiência?"
• NÃO pergunte sobre indenizações trabalhistas passadas ou sobre o histórico de acidentes de trabalho.
• NÃO pergunte sobre uso de drogas legalizadas (com ou sem prescrição), a menos que o uso de drogas ilegais faça parte da pré-seleção.
• NÃO pergunte idade, sexo, estado civil, raça, origem étnica, religião ou qualquer coisa que possa ser discriminatória.
• NÃO pergunte sobre necessidade de cuidados com crianças.
• NÃO pergunte sobre situação de emprego de membros da família.
• NÃO pergunte sobre preferência sexual.

Bem, uma vez contratada a equipe, é necessário realizar treinamentos iniciais. Leia a próxima seção para descobrir algumas das melhores maneiras de tornar o treinamento eficaz e interessante.

Treinamento

O treinamento de vendas contínuo é uma das coisas mais benéficas que você pode fazer pela equipe de vendas. Ele pode ter um grande impacto nas vendas e manter sua equipe "na dianteira" para novas e potenciais necessidades de cliente e novas técnicas de negócios. Por contínuo, não entenda apenas treinamento anual. Para a maioria das empresas, o treinamento anual é o máximo que realizam, mas os benefícios reais vêm com sessões de treinamento mais regulares, que se apóiam umas nas outras. Por exemplo, você pode escolher falar sobre uma técnica específica que se aplique à sua linha de produtos na primeira sessão e, então, construir uma técnica de venda cruzada na próxima sessão.

Fatores-chave para um treinamento bem sucedido
Os fatores-chave para a eficácia do treinamento de vendas residem parcialmente na maneira como você o apresenta à equipe. Uma das coisas mais importantes é como este treinamento vai aumentar as vendas dos representantes, bem como beneficiar a empresa. Em outras palavras, o que os espera? Faça comentários específicos sobre como a utilização desta nova técnica pode melhorar a porcentagem de vendas fechadas em X% (Claro, certificar-se de que você conhece suas estatísticas também é importante!). Ou, como isto pode melhorar a satisfação do cliente em X%, o que aumentará as vendas através destes clientes satisfeitos.

Outro elemento-chave do treinamento é torná-lo interessante e divertido. Você não vai querer a equipe roncando durante a sua brilhante apresentação no PowerPoint, assim como eles não vão querer que isso aconteça com seus clientes! Certifique-se (ou quem você contratar) de estar mantendo a platéia acordada e, mais importante, interessada.

Dê exemplos específicos sobre como utilizar as novas técnicas. Conte histórias que reflitam de forma realista o produto e o mercado. Esteja preparado para perguntas e tenha vários cenários em mente para ilustrar seus pontos. Concentre todas as informações do treinamento especificamente para o produto e o mercado.

Certifique-se de que todos participem. O que eles "fazem", eles "aprendem". Simplesmente escutar uma idéia sobre como algo deve ser feito nunca é tão eficaz quanto praticá-la. Da mesma forma, incentive a participação na discussão. Peça a todos que tragam uma lista de perguntas de clientes que os deixaram "em apuros", bem como algumas respostas que eles deram que "esfriaram a venda". Em seguida, faça com que discutam estes problemas e prestem atenção às soluções propostas.

Apostilas (ou e-mails) recapitulando algumas das melhores idéias geradas na reunião podem ser enviadas posteriormente para referência. Você também pode utilizar estas informações para construir um banco de dados de perguntas e respostas que possa ser acessado eletronicamente quando um representante se vir "em apuros".

Alguns pontos finais do treinamento incluem:

• incentivar e motivar a equipe de vendas com entusiasmo e informações precisas
• mantê-lo dinâmico
• fornecer informações úteis e certificar-se de que os funcionários entendem por que são úteis
• torne-o específico
• faça as sessões futuras com base em técnicas aprendidas em sessões anteriores
• mantenha um sistema de prêmios para os representantes que utilizaram as novas técnicas e obtiveram êxito
• defina sessões de treinamento regulares