O preço raramente é o motivo principal na hora de comprar ou não alguma
coisa. Muitas vezes peço às minhas plateias de vendedores que se manifestem,
dizendo se gostariam que eu provasse a alegação. Então pergunto aos presentes:
"Há uma única pessoa nesta sala que tenha algum artigo pessoal comprado
unicamente porque era o mais barato que havia?"
Nunca alguém levantou a mão. A razão é evidente. Muitos fatores entram na
decisão de comprar, e naturalmente o preço é um deles. Segundo um estudo de
Harvard, 94% das vendas são realizadas numa base que não é a de preço. Sua
tarefa é descobri-la e lidar com o assunto de modo eficaz.
Além disso, você pode lidar com a questão de várias maneiras especiais.
Primeiro, quando o cliente em perspectiva diz: "Seu preço é alto demais", você
pode responder perguntando educadamente: "Por que está dizendo isso?". Ao
perguntar, faça uma pausa e permaneça em silêncio, até que o cliente responda.
Então, sempre que possível, prossiga com alguma outra pergunta e novamente
permaneça silencioso, enquanto ele responde. O método é muitíssimo mais
eficiente do que falar e tentar convencê-lo com características, benefícios,
fatos e cifras.
Faça uma lista de todas as objeções de preço que recebe de seus clientes e
procure desenvolver respostas positivas para cada uma. Pergunte aos seus colegas
da empresa como eles lidaram com essas questões de preço. Ponha em prática essas
respostas em todas as oportunidades que tiver.
Finalmente, se você for impedido ou dificultado por uma objeção de preço,
pergunte ao cliente: Além do fator preço, existe alguma outra razão que o impeça
em fazer a compra neste momento?
Essa pergunta muitas vezes revelará qual o verdadeiro motivo que está por
trás da sua relutância em comprar.