O sucesso da área de vendas depende da habilidade do líder em montar e manter
equipes vencedoras. Um time de vendas precisa estar sempre motivado e disposto a
trabalhar em prol de algo comum, como, por exemplo, alcançar a meta de vendas.
Vender é como uma religião, gravitamos em torno das práticas.
O líder deve saber que terá que fazer escolhas difíceis se quiser contar com
os melhores consultores de vendas. É algo elementar, mas que não pode ser
subestimado. Quando eu era garoto todos os dias eu tinha que sair cedo de casa
para ir a escola. Mal a aula começava e eu já estava torcendo para dar a hora do
recreio para poder jogar bola com os amigos. Ao primeiro toque do sinal, os
meninos saiam correndo em direção a quadra. Sempre existia um time contra,
normalmente da turma mais adiantada. Todos queríamos vencer a partida. Daí era
sempre uma grande disputa na hora de montar o time. Decidíamos no par ou impar o
direito de escolher os jogadores.
Quem ganhasse no par ou impar escolhia o melhor e dai era uma questão de
seqüência. O cara podia ser amigo, mas se não jogasse muita bola ia ficar
aguardando os melhores serem escolhidos e torcer para chegar a sua vez.
A bola rolava e se alguém não estivesse rendendo o esperado o líder não
pensava duas vezes em substituí-lo. Afinal de contas, ele não iria ficar
esperando o tempo passar para reclamar a derrota. O sujeito era colocado pra
fora e pronto. Se algo assim não fosse feito no próximo jogo o líder seria
substituído.
... a regra é clara e necessária para os que querem vencer: admita com calma
e demita rápido.
Com a equipe de vendas ocorre o mesmo. Se você deixar de escolher o melhor
para colocar o amigo ou é complacente com a baixa produtividade do colega, vai
acabar perdendo o direito de escalar o time e o amigo também. Assim como no
futebol da escola você precisa adotar alguns critérios básicos para poder contar
com uma equipe vencedora.
Tanto lá como na área de vendas a regra é clara e necessária para os que
querem vencer: admita com calma e demita rápido. Se você não conhece a pessoa
não tenha tanta pressa de contratá-la para a sua equipe. Analise, converse,
teste, procure saber se os valores do candidato são compatíveis com os da
empresa etc. Aja como se fosse uma águia, essa ave de rapina da família
Accipitridae, geralmente de grande porte, carnívoras, e de enorme acuidade
visual. Você já parou para observar a sua estratégia de caça? Ela fica horas a
fio sobrevoando uma determinada área. Só observando. Parece até que não quer
nada. Depois de algum tempo sem chamar atenção ela mergulha em alta velocidade e
com precisão cirúrgica. O resultado? Quase nunca erra em suas investidas.
O que faz a diferença não é o que você faz quando tem que decidir e sim o que
você deixa de fazer.
A outra dica é você não demorar agir para retirar do time quem não estiver
produzindo a altura. Uma pessoa descontente pode desestruturar toda a equipe.
Quando criança eu costumava acompanhar a minha avó a feira. Enquanto ela
escolhia as mercadorias eu ficava observando o trabalho dos feirantes. Eles
ficavam arrumando as frutas e os legumes na bancada e quando encontrava uma que
não estivesse em boas condições eles jogavam em um caixote ao lado de sua
barraca. Porque eles faziam isso? Simples: para evitar que uma única fruta
estragada pudesse deteriorar todas as outras.
É isso: se alguém no grupo não estiver com "saúde e fome de vendas" não vai
conseguir ir muito longe e daí fará tudo para justificar a sua baixa
produtividade. Isso poderá ser, e normalmente é, prejudicial à produtividade da
equipe. No esporte coletivo é a mesma coisa. Imagina uma equipe de futebol. Se o
jogador não está rendendo a torcida exige que ele saia e não há técnico que
resista. O cara acaba cedendo o seu lugar a outro que esteja saindo-se melhor,
não é mesmo?
Veja como agem os abutres, aves falconiformes da família Accipitridae, e de
hábitos necrófagos. Se elas identificam uma carcaça não ficam discutindo para
saber quando vão atacar. Eles simplesmente vão lá e destroçam tudo rapidamente.
Daí, a dica é: tem-se que demitir alguém de sua equipe de vendas faça-o
imediatamente antes que seja tarde de mais. Se algo tem que ser feito que seja
antes de haver perdas. Não permita que a tolerância sobreponha a prudência.