O que fazer (e o que não fazer) para se dar bem vendendo de tudo - e até você
mesmo!
O publicitário Washington Olivetto, que ganha um bom dinheiro vendendo o peixe
dos outros, acredita que o princípio básico para convencer alguém é a franqueza
total: "Cada vez mais as pessoas estão em busca da verdade. Quanto mais
verdadeiro você for, mais chances você tem". E ele vai mais longe, com uma dica
de alto valor: "Para vender seu peixe, comunique-se de maneira que as possíveis
perguntas de seu interlocutor já estejam respondidas no seu discurso, na sua
apresentação. Não dê brechas para dúvidas ou antagonismos. Porque, quando surgem
essas perguntas por parte do comprador... bem, suas respostas ficam parecendo
desculpas arrumadas na hora".
Afinal, como fisgar um comprador para seu peixe - ou parafuso, serviço, idéia,
projeto, proposta, um pedido de férias e até você mesmo - sem cometer um engano
oceânico como esse? Como adotar o estilo dos grandes vendedores e publicitários
para falar de si próprio, sem cair em egoísmo, presunção e arrogância?
Uma resposta bem franca à questão de como vender seu peixe é: com talento.
Algumas pessoas trazem essa virtude do berço e vendem o que querem,
aparentemente sem fazer força. Mas qualquer um pode assimilar as práticas desses
campeões de persuasão e melhorar o desempenho. Estas são as mais correntes:
- Conheça bem seu peixe
Seu produto tem pontos fortes e fracos e você deve ser o primeiro a
reconhecê-los. É a partir daí, inclusive, que muita gente consegue descobrir
onde está o futuro comprador, economizando um bocado de tempo. Antecipar-se às
perguntas ou mesmo às críticas que podem vir do lado de lá, como sugere
Washington Olivetto, é uma das maneiras de enxergar seu produto de uma maneira
nova e reveladora.
- Identifique o comprador
Quando você sabe para quem deve vender, as coisas ficam muito mais fáceis.
Estude, pesquise, investigue, consiga o máximo de informações que puder a
respeito do comprador de seu peixe. Considere suas necessidades, seus recursos,
os gostos particulares e as reações mais comuns nos momentos de decisão.
- Escolha a hora certa
Senso de oportunidade é um talento primordial, que mistura doses variáveis de
ciência e intuição. Em 1960, os executivos da Xerox, que era então apenas uma
empresa emergente, estavam convictos de que o modelo 914 - marco divisor na
história das copiadoras - era muito mais prático e simples do que os
concorrentes. Para que isso ficasse bem claro, eles fizeram barulho apresentando
o peixe deles na Central Station de Nova York, um dos lugares mais movimentados
da cidade. Em 1961, 10 mil dessas copiadoras já haviam sido instaladas, dobrando
o faturamento da empresa em apenas dois anos.
Se você não tem uma Xerox 914 para oferecer e se o dia-a-dia no seu local de
trabalho nem de longe lembra a Central Station, é melhor ser mais sutil.
Interromper a rotina de um chefe quando ele está de pavio curto pode atrair um
sonoro "não" à sua proposta.
Fale a verdade
Não enrole, não enrole, não enrole: apresente seu peixe sem disfarces. A
honestidade é a melhor política. Isso estava também no refrão do primeiro
sucesso do grupo Cidade Negra, que surgiu na Baixada Fluminense, vendeu seu
peixe sincero para uma multinacional e virou um sucesso de quase 2 milhões de
discos vendidos: "Estamos aí, para o que der e vier, a fim de saber a verdadeira
verdade..."
Seja breve
Enxugue seu discurso, busque a síntese e descobrirá o que vale e o que não vale
a pena em seu produto. Milo O. Frank, autor de Como Apresentar Suas Idéias em 30
Segundos ou Menos (Editora Record), vai direto ao ponto. Para ele, "o futuro é
um carro sem motorista. Temos de planejar e decidir, antes que alguém (ou a
vida) faça essas coisas em nosso lugar". E então vende o peixe dele: "A mensagem
de 30 segundos pode instalar você no banco do motorista". Observe os anúncios da
TV e do rádio: quanto tempo eles levam para vender o peixe? Muito simples: 30
segundos.
Vista-se de acordo
Há alguns anos, pesquisadores americanos submeteram um grupo de jovens à
condição de pedintes de luxo numa estação de metrô. No primeiro dia, os rapazes
vestiram-se normalmente e, abordando as pessoas, arrecadaram uma certa quantia.
No dia seguinte, fizeram a mesma coisa, só que usando camisa social e gravata. E
conseguiram três vezes mais dinheiro. Traduzindo: é duro admitir, mas é preciso
ter um peixe fora do comum, uma oportunidade explosiva nas mãos, para que
alguém, do lado de lá, negligencie o valor de sua boa aparência.
Venda e compre
Quem sabe vender seu peixe sabe também comprar o do outro. O segredo é valorizar
os interesses do outro lado, de maneira a fortalecê-lo e poder sempre contar com
sua parceria em bons negócios.
Seja simpático
Auto-conhecimento é muito importante para definir limites de comportamento e
apresentação. Mesuras demais, piadas fora de hora ou exageros de atitude podem
fazer seus tiros sair pela culatra. Indo direto ao ponto, cuidado para não se
tornar um chato de galocha: ninguém lembra de alguém assim na hora de comprar um
peixe.
Mantenha sigilo
Essa é velha, mas ainda não caducou: o segredo é a alma do negócio. Claro, não
precisa levar ao pé da letra. Gerencie exceções, de forma a incluir
colaboradores estratégicos em seus planos, mas lembre-se de que uma informação
pode valer ouro. Os melhores negociadores falam muito a respeito da capacidade
de surpreender um possível comprador. Portanto, quanto mais previsíveis forem
suas atitudes, menores serão suas chances de conseguir o tão desejado sim do
lado de lá.
Como é fácil descobrir, regras gerais de compra e venda, oferta e procura, altas
e baixas de mercado continuam em voga e realmente funcionam, seja para produtos
ou para talentos humanos. Dá para aprender bastante se fizermos comparações
entre a embalagem de um produto e a roupa que vestimos. Ou a forma de exposição
do produto comparada à nossa postura ou mesmo à quantidade de vezes em que
aparecemos nos lugares certos e na hora certa - festas, reuniões, palestras,
exposições, feiras etc. Exporte o raciocínio para a chamada nova economia e seus
negócios virtuais, e a paridade continua: acessível, flexível, interativo,
aplicável, digital e on-line são termos que podem (e têm sido mesmo) amplamente
aplicados aos profissionais mais valorizados hoje em dia.