Depois de 27 anos preparando vendedores, cheguei à conclusão que eles não
vendem porque dentro da cabeça deles há um ninho onde chocam 8 urubus. Se você
matar esse ninho, você destrói esses 8 urubus e você será um vendedor águia, um
campeão.
Os urubus são os seguintes:
1) O Urubu do "Conheço tudo sobre meu negócio e nada sobre o negócio do
cliente":
Vende mais quem conhece 50% sobre o seu negócio e 50% sobre o negócio do
cliente. Pensando assim, você começa uma entrevista criando impacto: - Estou
visitando-lhe porque fizemos uma pesquisa sobre o seu negócio e descobrimos 4
fatos que há muito tempo o senhor pensou em ouvir. Posso entrar? Se você conhece
tudo sobre o negócio e pouco sobre o cliente, aí, então você não vende, você
explica e, como diz muito bem Eduardo Botelho "quem sabe vende, quem não sabe,
explica".
2) O urubu do "Objeções eu preciso enfrentar e vencer".
Se você pensa assim, esse urubu vai continuar comendo todo o seu entusiasmo e
você vai acabar desistindo de ser vendedor. Pense diferente. Objeções não
existem para serem vencidas e, sim, encorajadas.
Objeções são marcos indicadores do fechamento que apontam os caminhos da relação
ganha-ganha. Fora com esse urubu maldito-xô!
3) O urubu do "O fechamento da venda começa quando eu tiver refutado
corretamente todas as objeções".
Se formos pensar em fases de venda, podemos dizer que o fechamento começa,
então, quando você se levanta da cama, porque tem vendedor que acorda fechando e
tem vendedor que acorda fechado. O segredo do sucesso é a Pré-venda e a
Pós-venda. Não existe mais venda. Comprar é conseqüência desses dois (note que
eu disse "comprar", não disse vender).
4) O urubu do "cliente quando não quer comprar inventa cada desculpa!".
Errado de novo. Cliente só pode dar 5 desculpas que são as cinco decisões do ato
de comprar. Ele só pode dizer:
1- Não tenho necessidade (ou, não sei se preciso disso, etc.);
2- Não gostei do produto (ou da cor, ou da embalagem, ou das
especificações técnicas ou do serviço que acompanha o produto ampliado, etc.);
3- Não gostei da fonte fornecedora que são vocês (ou coisas sobre a
fonte, do tipo: não gostei do sistema de cobrança de vocês, do programa de
vendas, gostei mais do concorrente, etc.);
4- Não gostei do tempo (ou do prazo, ou visite outro dia, etc.) e
5- Não gostei do preço.
Pode queimar sua cabeça. Quer tentar? Mas pense: isso que você acha que seria
uma sexta coisa não seria uma variável dessas cinco? Um cliente só pode dizer 5
coisas para não comprar. Você pode dizer mil para ele comprar. E mesmo assim
você perde vendas?
5) O urubu do "vender é ter argumentos poderosos": Vender não é ter
argumentos fortes, é ter alvos fortes.
Se você pensa: O meu negócio é vender, é tirar o dinheiro do cliente, é fechar
negócios. Então, não me leve a mal, mas sua cabeça é um ninho de urubus. Na sua
empresa há algum vendedor que tem menos argumentos que você e, no entanto vende
mais? Você nunca entendeu o porquê? É que ele tem menos argumentos, mas ele acha
qe fechar a boca e abrir os ouvidos é sinal de alta inteligência emocional em
relacionamentos produtivos.
O que é poderoso nele não são os argumentos, é a sintonia que ele cria quando
abre a boca. Ele vende com a cabeça leve. Acredite: urubus são muito pesados.
6) O urubu do "lugar de mulher é na cozinha, não em vendas": Lugar de
mulher é em vendas.
Muitas empresas americanas estão trocando os homens pelas mulheres na área
comercial por entenderem que mulher tem 5 coisas que nós homens não temos (ou
temos menos): sensibilidade, percepção, generosidade, disciplina e
receptividade. Alguém tem dúvida que mulher é melhor recebida que homem na maior
parte das vezes em vendas?
7) O urubu do "vender é dizer para o cliente o que o produto/serviço é":
Vender não é dizer o que o produto ou serviço é, vender é dizer o qu eo produto
ou serviço pode fazer pelo cliente.
Em resumo: não venda características, venda benefícios. Não venda cama, venda
sonhos maravilhosos. Pensar diferente é atrair objeções e urubus.
8) O urubu "Objeção é a pior parte da venda": Não é não.
É a melhor parte da venda. Sem ela os produtos venderiam por si só e você
estaria desempregado. Imagine que o cliente é uma porta trancada. Objeções são
chaves de ouro que destrancam portas para o outro lado da felicidade. São eles
mesmos, os clientes, que lhe dão as chaves.