Cena 1. Como de costume, Roberto chega à sede da empresa ''X'',
cumprimentando a todos em sua visita semanal à empresa. Chega até a
vice-presidência e cumprimenta a secretária Elaine: ''Olá, Elaine, bom dia!''.
Ela responde: ''Olá, Sr. Roberto, bom dia! O Sr. Otávio já o aguarda na sala de
reuniões. Entre, por favor''.
Cena 2. Visitando a empresa pela primeira vez, André chega até à
secretária da vice-presidência e pergunta: ''Olá, meu nome é André e eu desejo
falar com o Sr. Otávio''. Elaine, a secretária, pergunta: ''Infelizmente, o Sr.
Otávio está em reunião e não possui agenda livre para os próximos quinze dias.
Posso ajudá-lo? Qual o motivo de sua visita?''. Após uma rápida troca de
palavras, Roberto sai frustrado, acreditando que mais uma vez falhou, mas não
sabe em quê.
Visitar clientes conhecidos e já fiéis aos nossos produtos e serviços é sinônimo
de trabalho facilitado, pelo menos no que se refere à acessibilidade até os
mesmos. Por outro lado, garimpar novos clientes exige perseverança e superação
de vários obstáculos até o momento de apresentarmos o que podemos oferecer ao
cliente potencial.
Muitos profissionais com idéias simplesmente extraordinárias possuem uma enorme
dificuldade de ''venderem'' seus projetos pelo simples fato de desconhecerem as
pessoas certas nas organizações que visitam. Em ordem de importância, estas
pessoas normalmente são:
1º) O Comprador: A pessoa que vai utilizar o seu produto ou serviço
porque precisa dele. Quando identificado, será o seu ''vendedor interno'' que
estimulará a compra do que você oferece, pois é o principal beneficiário. Em
outras palavras, quando você descobrir quem realmente precisa de seus préstimos
e convencê-lo desta real necessidade, haverá alguém lutando com todas as forças
por você dentro da organização cliente.
2º) O Financiador: Nem sempre aquele que compra a idéia é quem pagará
pelo seu produto ou serviço. Muitas vezes, haverá alguém para usufruir e outro
(aqui intitulado ''financiador'') que terá a função de viabilizar o quantum a
ser investido pela organização. Inúmeros contratos não são fechados porque o
financiador não é identificado com clareza e porque este não participa das
reuniões de negociação ao lado do comprador.
3º) A Secretária: Quando você ainda não possui contatos dentro da
organização que visita, a secretária poderá facilitar imensamente sua chegada
até quem é o virtual comprador do seu produto. Por isto, chame-a pelo nome, seja
cordial ao falar e, conseqüentemente, evite problemas pois ela é ''quem abrirá
as portas da empresa'' para você. Muitas secretárias já me confidenciaram que
dificultam o acesso de profissionais até altos diretores das companhias onde
trabalham por terem sido alvo de piadinhas, cantadas baratas ou por desmerecerem
seu trabalho.
4º) Portaria, recepção e cafezinho: Também é imprescindível conhecer os
verdadeiros gestores da informação dentro da empresa que você visita.
Normalmente, porteiro e recepcionista sabem quem entra e quem sai da
organização, bem como rotinas de trabalho dos seus possíveis clientes. Ainda, a
copeira é uma das únicas pessoas com trânsito livre em todos os setores e pode
facilitar seu processo de chegada até quem lhe interessa, além de oferecer
informações altamente valiosas.
Muitas pessoas estão prontas para cooperar durante a venda de suas idéias,
produtos e serviços. Aproxime-se delas e ajude-as a ajudá-lo!