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Negócios / Empreendedorismo - Negociar é uma arte e como tal pode ser aprimorada 

Data: 08/12/2008

 
 

1) Busque informações sobre o assunto ou negócio objeto de sua negociação.

Lembra-se dos 4 P's de marketing? Produto, Preço, Comunicação e Distribuição? Pois bem, conheça muito profundamente os 4 P's de sua empresa e dos concorrentes.

Além disto, procure conhecer muito sobre o "business" e o ambiente de negócios do outro negociador. Como é seu "business-system"?.

Isto, mostrará ao outro negociador que você sabe do que está falando, além de transmitir confiabilidade e segurança e permitir-lhe ajudar o outro negociador a encontrar soluções para seus problemas.

2) Sente-se e planeje!. Isto é: em uma folha de papel faça os cálculos do que você acharia razoável, bom e ótimo obter na negociação. Daí defina e priorize seus objetivos na negociação.

3) Classifique suas questões em alta, média e baixa prioridades na negociação, pois, assim você saberá quando ceder em questões de baixa e média prioridades afim de obter as de alta prioridade para você.

Pergunte-se: o que você já tem de informação sobre o assunto, de que informação extra você necessita; onde, como e de quem obtê-la?

4) Depois, determine que concessões você poderá fazer, e, para fazê-las o que você deverá obter em troca, do outro negociador.

5) Ao iniciar a negociação tenha uma postura corporal adequada: corpo ereto, sorriso nos lábios, bom aperto de mão, fale com voz confiante e segura e olhos nos olhos! Relembre-se: a primeira impressão é a que fica...

6)
Faça muitas perguntas abertas à outra pessoa para descobrir o que é importante para ela na negociação. Para isto, ao preparar-se para uma negociação você deve imaginar-se como se fosse o outro negociador...se você fosse o "outro" e estivesse negociando com "você" o que seria importante ele obter de "você"?

7) Procure, ao preparar-se, ter uma alternativa que pode lhe fornecer mais segurança: se não der certo neste contato, que outra possibilidade você ainda tem e com quem de fazer negócios? Assim, você não estará inseguro.

8) Se o outro negociador alegar que existem concorrentes seus na negociação, faça valer sua informação sobre os 4 P'S dos concorrentes para você poder ressaltar seus pontos fortes, além de fazer valer também seu poder de conhecimento sobre a empresa, o negócio e o sistema de negócios da pessoa com a qual você está negociando.

9)
Ponha-se no lugar do outro negociador e tente pensar como ele. O que é importante para ele na negociação? O que é valor para ele? Se você fosse ele o que faria? Isto lhe dá a condição de pensar melhor e ter mais amplitude de visão, além de descobrir seus pontos de força e de "fraqueza".

Procure sempre descobrir os interesses existentes por trás das posições do outro negociador porque ao descobri-los você poderá oferecer-lhe alternativas concretas para satisfazer seus interesses quando estiverem trocando concessões.

10) Ao trocar concessões, pergunte-se antes de conceder qualquer coisa ao outro: quanto vale, para o outro negociador, isto que eu conceder (sempre sob a ótica do outro negociador)? Quanto vai custar para mim, conceder isto para o outro? Se eu conceder, então o que eu preciso receber em troca (de igual valor)?

11)
Existem duas palavras mágicas em negociação: São elas: se... então. Bem utilizadas asseguram reciprocidade e acenam com a seguinte argumentação: Se você me der isto que é importante para mim, então eu lhe darei algo que é importante para você. Se eu concordar com isto então você concordará com aquilo?

12) No momento do fechamento, utilize-se das técnicas apropriadas. Vale, também neste instante, provocar reflexões junto ao outro negociador no seguinte sentido: E se nós não chegarmos a um acordo quais seriam as conseqüências para nós dois? O que deixaríamos de ganhar? Obriga o outro a pensar nos prejuízos e perdas e pode facilitar o fechamento do negócio.

13) Procure fechar negócios que sejam bons para você e para o outro negociador. Bons acordos geram credibilidade e aceitação mútua, garantindo novos negócios e manutenção de relacionamentos a longo prazo.

Mãos à obra ! Boas negociações



 
Referência: portalbrasil.net
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