Nos nossos cursos de vendas, por ocasião da apresentação dos participantes, é
comum todos dizerem que estão ali para aprender e colocar em prática os novos
conhecimentos. Mas, no fundo, percebe-se que muitos vendedores, principalmente
os veteranos, acham que já sabem tudo e estão simplesmente cumprindo uma
exigência de suas empresas.
Entretanto, nos trabalhos práticos constata-se que são poucos os vendedores que
realmente conhecem seus produtos e serviços. Muitos têm dificuldades de fazer
uma demonstração dos produtos que vendem enaltecendo vantagens e benefícios. São
verdadeiros campeões em características e mesmo assim ainda falam sem convicção
em função da falta de conhecimento e segurança.
Por que na profissão de vendas é tão comum a falta de conhecimento? Por que não
se procede como nas outras profissões, onde se busca sempre o aprendizado e a
especialização para um melhor desempenho? Será que o vendedor do século XXI
ainda não percebeu que venda deixou de ser uma atividade que pode ser
desempenhada por qualquer pessoa?
Toda e qualquer profissão, incluindo a de venda, requer três fatores
fundamentais para o bom desempenho: Aprendizado, treinamento e prática. Não
adianta a prática sem conhecimento, assim como o estudo sem treinamento e ação.
Vejamos, por exemplo, o que acontece nos esportes. Antes da prática, é
necessário conhecer todas as regras e táticas e treinar bastante. A mesma coisa
acontece com o bom palestrante, o médico, o advogado, o professor etc.
APRENDIZADO: As maneiras de se aprender são através do estudo e/ou pelo
ensinamento de um profissional mais experiente. Mas em vendas geralmente se faz
diferente. O vendedor já entra na profissão por acaso e começa pela prática,
adquirindo péssimos hábitos, carregando-os consigo até o fim da vida. Muitos
desistem logo da profissão. Outros seguem em frente, aos trancos e barrancos,
simplesmente se arrastando, mas não crescem profissional e pessoalmente.
É fundamental que o vendedor, antes de entrar em campo, aprenda tudo sobre a
profissão. Não é somente conhecer os produtos, mas também técnicas de vendas, de
negociação, saber sobre mercado, concorrência, clientes, habilidades para lidar
com pessoas, como se comunicar com eficiência etc. Além disso, tem de adotar
atitudes positivas, que lhes permita estar sempre motivado e entusiasmado, bem
como agir proativamente, e não somente reagir, combustíveis essenciais para o
sucesso em vendas.
TREINAMENTO: Concomitantemente ao aprendizado o vendedor deve treinar
bastante, de modo que vá para o exercício da profissão com certo nível de
experiência. É interessante o vendedor ensaiar sempre as suas apresentações,
explorando bastante as vantagens e benefícios dos produtos. Treinar sobre
objeções, procurando se preparar para possíveis perguntas e reações dos
clientes. Treinar também a comunicação para ter uma boa dicção, saber se
expressar com objetividade, falar com clareza para que o cliente compreenda a
mensagem, a gesticulação, o entusiasmo etc. Ensaiar para fazer apresentações
para grupos de pessoas, que é o grande problema de muitos profissionais que só
sabem falar para clientes individualizados.
PRÁTICA: Conhecendo tudo sobre a profissão e após muito treino, sem
dúvida que a atividade de venda será desempenhada com muito sucesso. Entretanto,
é importante saber que esses três fatores andam juntos durante todo o tempo que
o vendedor estiver no exercício da profissão. Nenhum deles pode ser
negligenciado. Pensar que depois de ter adquirido a prática pode-se dispensar o
estudo ou treinamento é um grande engano, pois vivemos em um mundo de grandes e
rápidas mudanças. Aquilo que se aprende ou pratica fica desatualizado
rapidamente. Por isso, é necessária a reciclagem constante para se acompanhar as
mudanças, que não permitem que se ande a passos lentos, penalizando os
profissionais que ficam para trás.
Portanto, para começar bem o ano, com passaporte garantido para o sucesso em
vendas, deve-se ter sempre em mente as três dicas:
1) Aprenda todos os dias.
2) Treine bastante.
3) Pratique vendas com conhecimento e profissionalismo.