O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem
não mais ser válidos amanhã.
O mundo das negociações é essencialmente mutante.
Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã.
Além do seu próprio potencial negociador você deve estar sempre em constante
desenvolvimento buscando antecipar-se às mudanças, administrando-as
convenientemente.
O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente
satisfatório.
Se você planeja convenientemente o processo, se identifica alternativas e vai
preparado para o evento tenho aqui um roteiro para ajudá-lo a alcançar seus
objetivos com mais eficácia. São 10 dicas:
1) Seja um bom ouvinte.
Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para
decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis
ao processo.
Muitas negociações tem o elemento tempo sob forte pressão:
- é um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de
pressa - e com isto deixa-se de ouvir convenientemente o outro negociador.
Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30,
ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%.
2) Desenvolva um espírito negocial.
Muitos negociadores de sucesso tem consciência de que é possível tudo ser
negociável desde que estejam em um ambiente declaradamente de negociação.
A assertividade deve substituir a agressividade no processo para que se possa
alcançar o objetivo planejado.
Tenha em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a
possibilidade de alternativas.
Todo processo de negociação comporta uma zona de possível acordo, ZPA, que você
deve identificar desde a fase de planejamento a fim de explorá-la
convenientemente na fase de debates e argumentação.
Por isto você deve procurar estabelecer suas alternativas antes de deflagrado o
processo e estar pronto para flexibilizá-las se necessário.
3- Planeje
Ao participar de um evento negocial tenha um segmento do seu tempo para estudar
e dominar todas as variáveis a interferir no mesmo.
Muitas vezes será necessário pré-negociar internamente recursos, prazos,
especificações, metas, condições de pagamento , etc.
Portanto venha para a reunião de negociação com todo o dever de casa
diligentemente realizado.
Isto lhe dará muita segurança no processo.
4- Mire alto
Desde que buscados com legitimidade seus objetivos deverão ser sempre na faixa
máxima .
Lutando por mais mais você poderá obter mais em uma negociação.
Por exemplo: se você pode vender por 1000 e o mercado paga 1200 esta será sua
faixa inicial!
Na outra ponta, se você pode pagar à vista mas for interessante fazê-lo em 60
dias busque inicialmente esta alternativa!
5- Seja paciente.
Um dos pecados capitais do negociador brasileiro é a impaciência muitas vezes
causada por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo .
Você até fecha com um resultado, digamos, razoável mas poderia torná-lo ótimo
não fosse a impaciência que na realidade atropela o processo e elimina
possibilidades de mais ganho.
Estando com um bom planejamento você torna o processo mais produtivo e não
necessita ser refém da impaciência.
Ás vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do
previsto pode trazer excelente compensação.
6- Vise a satisfação
Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto você quanto o outro negociador
deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente
satisfatório.
Mas... não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus
objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração.
Por isto vise a satisfação do processo como um todo e lute para obter o máximo
possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí teremos um resultado
otimizado para ambos os lados.
7- Cuidado com a primeira oferta
Se você planejou bem, se identificou claramente a zona de possível acordo e suas
alternativas, é paciente e ouve bem durante o processo o seu grau de
auto-confiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um
balizador para sua argumentação buscando obter concessões .
8- Seja ético
Vivemos um ambiente em que a todo momento surgem arranhões à ética: na política,
na justiça e nos negócios.
A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens.
A maior delas tem a ver com você, que agindo com correção e exigindo respeito
torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual pode-se travar os
mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.
9- Troque as concessões
Lembre-se que negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em
busca da conclusão de um acordo.
Tenha suas concessões estudadas na fase de planejamento e procure incluí-las no
rol de suas alternativas para fechamento do negócio.
Concessões são sempre trocadas: jamais ceda alguma se não for a troco de outra
mesmo que naquele momento aquela concessão não seja tão determinante.
É importante você fazer com que o outro lado lute por qualquer troca de
concessões criando equilíbrio no processo.
10- Seja empático
Tenha em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na
dimensão humana:
são pessoas que o fazem evoluir para um acordo.
Pessoas como você, que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais,
que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado
possível.
Procure ver o outro lado como um parceiro e seja compreensivo quanto a possíveis
dificuldades pessoais.
Dando este toque humano ao processo você estará fazendo algo mais por uma
conclusão satisfatória!