Nossa empresa tem um excelente corpo de representantes, estamos bem
estruturados comercialmente e os custos e a qualidade de nossos produtos estão
adequados ao mercado.
Mesmo assim, porque tenho um elevado número de clientes inativos?
Vamos fazer um exercício para entender o que acontece.
O caminho que os meus produtos percorrem até chegar ao consumidor final é
muito claro. Minha indústria vende para os atacadistas e varejistas que por sua
vez fazem a venda aos consumidores finais.
Passaremos a chamar esses atacadistas e varejistas de parceiros, aqueles que
são o nosso braço estendido junto ao consumidor final e entender o que eles
pensam e esperam de nossa empresa.
Devemos ter em mente a importância dessa parceria, uma vez que eles estão
próximos dos consumidores finais de nossos produtos, conhecem seus hábitos e
expectativas e tem contato direto com os nossos concorrentes. Enfim, é
importante entender que em última análise, serão eles que induzirão os
consumidores finais a comprar os nossos produtos ou os da concorrência.
Vamos nos questionar:
A - Com que periodicidade escutamos os nossos parceiros?
O nosso contato é meramente comercial ou envolve também o desenho de estratégias
para melhor atender aos consumidores finais de sua região?B -
Quantas vezes tabulamos suas críticas e sugestões e formamos grupos
de trabalho internos com objetivo de implantá-las em nossa empresa?
Será realmente que enxergamos os nossos distribuidores e a rede de varejo
como parceiros ou simplesmente como canais de distribuição para os nossos
produtos?
São questões como essas, aparentemente simples, que quando ignoradas acabam
nos afastando dos distribuidores e da rede de varejo abrindo espaço para que a
concorrência se ponha ombro-a-ombro com os mesmos na busca de melhores
resultados de vendas e componham uma verdadeira parceria.
Parece óbvio, mas se os quisermos tê-los como parceiros, teremos antes de
tudo, de assumir uma postura de parceria com os mesmos.
A essa altura, você deve estar se questionando: Porque chamá-los de parceiros
e não simplesmente de clientes se o que importa nessa relação é o preço, a
qualidade e as condições comerciais que negociamos?
É simples: Não são eles que consomem os nossos produtos e sim os clientes para
quem repassam. Tê-los como parceiros significa abrir uma porta de comunicação
entre a sua indústria e os consumidores finais de seus produtos.É uma nova
postura comercial, onde deixamos de criticá-los e passamos a vê-los como aliados
cujo objetivo comum é obter melhores resultados de vendas junto ao consumidor
final.
Passar a vê-los como parceiros irá requerer uma certa dose de sacrifício,
paciência e principalmente sensibilidade para escutá-los, mas trará inúmeros
benefícios, pois nos aproximará dos consumidores finais de nossos produtos.
Mas como escutá-los se mal nos falamos? Se foram anos de relacionamento
mercantilista onde o foco era o preço, as condições comerciais e os prazos de
entrega? Como transformar esse relacionamento em uma parceria voltada a se obter
melhores resultados de vendas junto aos consumidores finais?
Em primeiro lugar devemos nos questionar se nossa empresa realmente está
disposta a assumir essa postura. Se, está preparada para entender que se abrirá
uma porta por onde entrarão novas idéias. Se, estamos dispostos a entender que
em uma relação de parceria a opinião de nossos parceiros muitas vezes pode ser
mais coerente do que nossa própria opinião.
Enfim, se estamos preparados para redesenhar nossa empresa em função das
informações que virão dos consumidores finais de nossos produtos por intermédio
de nossos parceiros.
Os primeiros passos para transformar nossos Clientes em Parceiros
são:
A Comunicação e a Integração são fundamentais nesse processo. Então vamos lá:
1 – Abra os canais de comunicação de sua empresa com
seus parceiros. Observe que o foco não é mais a venda, e sim captar e trabalhar
novas idéias.
2 – Crie mecanismos de captação de idéias, você pode
inclusive usar seus representantes com essa função.
3 – Forme um comitê interno para análise, deliberação
e implantação das idéias aprovadas. Envolva nesse comitê a área Industrial,
Comercial, Logística e Financeira.
4 – Envolva a área de informática para a compilação
das informações colhidas no mercado.
5 – Crie forças tarefas para implantar as sugestões
aprovadas pelo comitê.
6 – Envolva os seus parceiros no processo e os deixe
informados de suas ações internas.
Agora, vamos refletir:
Se minha empresa não estabelece um processo de parceria com seus
distribuidores e sua rede de varejo, o que eles devem pensar de nós? Que estamos
inativos?