A teoria da Pirâmide de Maslow, em sua forma adaptada a vendas, mostra que
praticamente todas as pessoas compram por uma das seis motivações. A que for
mais forte define a compra. Aprenda a identificar a principal e faça a abordagem
certa para cada uma.
1. Obter lucro – Quer ter vantagem, aceita riscos e desafios e deseja
transformar o que foi comprado em dinheiro.
2. Evitar perda – Tem mais medo de perder que vontade de ganhar. Arrisca pouco,
gosta de tudo “garantido” e teme ser enganado.
3. Evitar dor – Não quer se preocupar e aceita pagar mais caro por isso. Quer as
coisas simples, sem demora e que não tenha necessidade de envolvimento.
4. Sentir prazer – Gosta de conforto e beleza, mas para sua satisfação pessoal
não se interessa pela opinião dos outros. Costuma se envolver em todos os
processos da compra.
5. Aprovação social – O principal propósito é o prestígio, o status.
Exibicionista, importa-se muito com a opinião alheia.
6. Auto-realização – Já atingiu praticamente todos os objetivos pessoais e
financeiros na vida. Normalmente, é uma pessoa mais madura. Muitas vezes, está
comprando para presentear alguém.