- Diante de tanta concorrência e da necessidade de garantir o posto no
mercado de trabalho, os profissionais da área de vendas devem usar todas as
habilidades que possuem para conseguir conquistar o cliente. De acordo com
Carlos Alberto Júlio, autor do livro "Superdicas para vender e negociar bem", um
ponto importante é saber reconhecer os perfis dos clientes.
"Vender é servir". Baseado nesta frase é que o autor do livro, que também é
professor de negócios na FGV, FIA e ESPM, divide os compradores em quatro
grupos: os pragmáticos, analíticos, afáveis e expressivos. De acordo com Júlio,
cada pessoa tem um jeito de ser. "Logo, quando você atende um cliente que tem um
perfil diferente do seu, a regra é adaptar-se ao estilo dele".
Dê respostas seguras a um pragmático
Imagine se o vendedor tem um comportamento mais expressivo, adora se relacionar,
fala muito e é pouco formal, mas atende uma pessoa que é totalmente pragmática,
o que significa que ela não gosta de intimidades. O resultado não será dos
melhores! O pragmático é aquele que se baseia na razão para comprar, vai direto
ao assunto e se irrita se o vendedor fica com conversinhas.
Para identificá-lo, basta analisar o tom de voz forte, aperto de mão firme e a
decisão rápida por aquilo que quer. Atendê-lo bem significa dar respostas
diretas e objetivas. O sucesso da compra vai "por água abaixo", quando o
vendedor é lento e não tem respostas comerciais na ponta da língua.
Dê números a um analítico
Ele também é regrado pela razão, o que significa que não compra por impulso. Não
adianta empurrar-lhe mais uma mercadoria, porque dificilmente ele aceitará. O
que o difere do pragmático é que não tem pressa para comprar, fala com voz
constante e ainda tem gestos pensativos. Adora tabelas, gráficos, informações
técnicas e números.
Separe o maior número de material possível para ajudá-lo a escolher. "Queimar-se
com um cliente analítico é querer impor-lhe as respostas ou não lhe dar o devido
tempo para que tome suas decisões. Como é mais racional que emocional, você não
deve tratá-lo com muito intimidade. O melhor é ser formal", diz o livro.
Dê atenção ao afável
Via de regra, é uma pessoa fácil de lidar, porque usa mais a emoção do que a
razão e, por isso, dá mais atenção ao vendedor. Gosta de ser tratado mais como
profissional que como um amigo. "Podemos identificá-los por sua natureza calma,
voz e gestos suaves. É alguém que pede e aceita conselhos, quer estabelecer um
relacionamento e confia na sua assessoria".
Por isso, muitas vezes, ele deixa que o vendedor tome decisões por ele. A
relação entre o vendedor e o cliente afável é baseada na confiança: fale de
família, experiências de vida e profissional, do tempo e do clima. Mas não deixe
de cumprir um compromisso marcado com ele.
Elogie o expressivo
Extremamente rápido e agitado, o expressivo usa mais a emoção. Gosta de
histórias e de pessoas, da informalidade e compra baseado no relacionamento que
manteve com o vendedor. "Atendê-lo bem significa relacionar-se intensamente,
elogiá-lo por seus feitos, ser parceiro sempre".
Seus gestos são largos e o tom de voz é alto, ele é extrovertido e gosta de ser
o centro das atenções. Estabeleça relacionamentos com ele e elogie-o!