O consultor empresarial e executivo do mercado financeiro Carlos Alberto
Carvalho Filho defende que, para que profissionais de vendas e marketing
realizem negociações com êxito, é preciso que conheçam o que chama de "Tripé da
Diferenciação", uma espécie de modelo baseado em aspectos estratégicos, pessoais
e táticos da negociação.
O tripé
Entre os principais aspectos pessoais do tripé, citados pelo consultor,
estão: o valor da empatia, ou seja, a importância de estar atento para se
colocar no lugar do interlocutor; a importância da percepção, ou seja, de saber
escutar o próximo e entender suas reações; o valor do ego-drive, que sugere que
o profissional mantenha-se motivado e, por último, a capacidade de servir o
cliente, solucionando problemas e satisfazendo suas necessidades.
Os aspectos estratégicos, por sua vez, são divididos em valor e influência. O
primeiro diz respeito à relação custo/benefício. Já por influência, entende-se a
capacidade de construir caminhos para a conquista do cliente.
Por fim, Carvalho explica que os aspectos táticos se referem à persuasão, para
seduzir o cliente por meio de argumentos, e à emoção, aplicada em situações
difíceis, quando é necessário estabelecer sintonia com o interlocutor.
Tese
A tese é defendida no livro "A azeitona da empada", lançado em agosto pela
Integrare Editora, e foi idealizada com base nas experiências de vida do
consultor, bem como em sua carreira. Ele conta que foi por meio do "Tripé", do
treino da comunicação verbal e não-verbal, que conseguiu vencer uma de suas
piores dificuldades: a gagueira.