Coaching - Coaching auxiliando as vendas 

Trabalhando com processos de coaching voltados ao desenvolvimento profissional, ao analisar estudos a respeito dos fatores que mais influenciam negativamente a carreira de muitos gestores são freqüentes as menções de problemas com relacionamentos, assim como o alto índice de dificuldade e esforço despendido na busca de se liderar com sucesso uma equipe.

Nas funções ligadas às atividades comerciais das empresas, que se cumprem através das equipes de vendas e relacionamento com clientes, aquelas questões podem representar o fracasso não só no atingimento de metas e objetivos de negócios, mas podem ainda significar o fracasso como profissional em uma área que remunera bem e na qual sempre existem oportunidades de atuação para bons profissionais.

Independentemente dos títulos dos cargos que ocupam nas suas organizações, aos gestores comerciais cabe o desempenho de um papel que exige habilidades de relacionamento e de comunicação, por vezes, relegados a um segundo plano, quando não ficam totalmente “fora da vista”.

Própria da natureza da atividade comercial e de vendas, a forte pressão por resultados consistentes pode levar os profissionais em cargos de gestão nessas áreas a não perceberem claramente a amplitude de sua função. Mais ainda, podem não perceber a enorme oportunidade de crescimento que advém desta mesma exigência. Isso equivale a dizer que se a pressão por resultados incita ao mero repassar adiante para as suas equipes a mesma pressão, isso não significa em absoluto que este processo tenha de ser apenas desgastante e atemorizador.

Cabe aos gestores o desenvolvimento de uma dinâmica que possa ser realmente motivadora e que, mais do que somente estabelecer as metas e argumentar a favor do esforço para alcançá-las, se mostre estimulante e canalize a inevitável pressão a fim de que esta seja uma energia positivamente aproveitada por todos.

Neste aspecto, as dinâmicas mais produtivas são aquelas nas quais o gestor sabe reconhecer em cada profissional da equipe a sua melhor contribuição, de modo a promover a conjugação das competências complementares entre profissionais. Além disso, ele também identifica quais competências poderão auxiliar cada profissional da equipe a se desenvolver mais. Ou seja, um gestor capaz de exercitar em nível excelente habilidades de relacionamento e comunicação.

Realizar esse trabalho significa agregar às funções de gestor também as competências para atuar como coach de sua equipe, o que cada vez mais se mostra desejável e é altamente valorizado pelas organizações.

O papel de líder-coach já é tema de livros, seminários e workshops, uma vez que a dinâmica das relações de trabalho cada vez mais demanda profissionais que, ao invés de serem “chefes”, estejam capacitados para atuar como modernos líderes.

Às atribuições gerenciais somam-se outras, mais próprias da função de liderança e que englobam, por exemplo, o alinhamento dos profissionais cujo trabalho está sob sua responsabilidade, comunicando uma “visão” que é a razão de ser e objetivo maior das atividades diárias, para construir um comprometimento autêntico e, assim, gerar nas equipes permanente motivação.

O trabalho de coaching realizado para preparar esse tipo de gestores pode em breve espaço de tempo ensiná-los a agregar novas competências e práticas a serem usadas no desempenho de suas responsabilidades, tornando-os mais aptos para estabelecerem a nova dinâmica de que tratávamos acima, aquela que permitirá o melhor aproveitamento da pressão natural da atividade comercial e de vendas em prol dos resultados almejados.

Conseqüentemente, ao tornar-se um gestor que não apenas gerencia o trabalho, mas que ainda vai além, ao assumir o papel de líder e inspirar as equipes, esse profissional amplia o entendimento e o alcance do seu trabalho, se enriquece pela aquisição e o desenvolvimento de novas competências e, certamente, será capaz de manter as pessoas na direção certa e necessária apesar dos obstáculos e incertezas.

Novas habilidades e competências podem ser treinadas, adquiridas e aperfeiçoadas, desde que haja abertura, visão e a noção dos benefícios que podem ser agregados aos resultados. É desse modo que um processo de coaching adequado e tecnicamente bem conduzido revela-se um poderoso e efetivo instrumento para gerar esse desenvolvimento profissional, elevando a qualidade da performance de gestores e de suas equipes, o que se refletirá positivamente nos resultados finais do seu trabalho.