O mundo é uma
grande nave que avança
implacavelmente em direção ao
futuro, provocando mudanças em
todos os ramos de atividade,
principalmente no comércio.
Assim, o ser humano vai
evoluindo, crescendo, refinando
seus hábitos, adotando novas
posturas e exigindo produtos e
serviços cada vez melhores.
Satisfazer a contento tais
exigências, eis um dos grandes
desafios do milênio.
Todas as profissões sofreram
com as alterações de
comportamento dos consumidores e
das empresas de modo geral.
Entretanto, dadas as
características do seutrabalho,
os vendedores foram os mais
sacrificados pelo mercado,
justamente porque demoraram além
da conta para se ajustar às
novas realidades da nova maneira
de se fazer negócios. Como
gerenciar equipes é também um
grande desafio, aproveitando a
oportunidade que o momento
proporciona, apresentamos a
seguir uma listagem de
procedimentos para dar um novo
ânimo aos seus vendedores:
1 – Reúna o seu pessoal de
venda. Deixe claro que o
vendedor do novo milênio precisa
saber ouvir, negociar melhor
e não se assustar com o pedido
que fazem os compradores dos
grandes clientes.
2 – Eles podem pedir o que
imaginarem, porque propor
condições elevadíssimas faz
parte do trabalho do comprador
eficiente. Mas o bom vendedor só
pode conceder o que for possível
e dentro das condições de giro
do produto que vende, para não
ser um concessionário de
vantagens apenas.
3 – Sem perder o negócio e
nem discutir com o cliente, o
vendedor precisa contra
argumentar, negociar uma posição
melhor para a sua empresa.
Vender, daqui para frente, será
sempre a conseqüência de uma boa
prestação de serviços, além da
habilidade em saber negociar
cada vez melhor. Quem continuar
pensando que a venda termina no
fechamento do pedido nem isso
vai conseguir, porque estará
literalmente fora do mercado.
4 – O profissional de venda
não pode ficar mudo,
contabilizar perdas antes do
jogo começar. Precisa
argumentar, justificar,
contrapor novos fatos e vencer
obstáculos, por maiores que
sejam. Agora é o momento de ouro
para o vendedor provar que está
preparado para negociar e
dialogar com compradores
profissionais e experientes na
arte de tirar o máximo do
fornecedor. Talento simplesmente
não basta. É preciso muita
preparação, inteligência e bom
senso comercial.
5 – Demonstrar tranqüilidade,
serenidade, por mais exagerada
que seja a proposta apresentada
pelo profissional de compra.
Mudar o rumo da conversa, ou
mudar a pauta de discussão, como
fazem os grandes negociadores. A
um pedido de verba, argumentar
rapidez na entrega, prestação de
serviços, assistência no ponto
de venda, por exemplo. Verba em
dinheiro? Negociar uma redução e
propor pagamento parcelado em
mercadorias e assim por diante.
Ouvir uma coisa e responder
outra, era assim que procediam
os grandes mercadores do
passado.
6 – A questão não é fazer o
que o comprador quer, mas sim o
que é possível ser feito. É
fazer o que a margem do produto
permite, porque vender com
prejuízo é o mesmo que marcar
gol contra no futebol. O
vendedor que vende por vender,
sem lucratividade, além de fazer
um jogo de soma zero, está
colocando o seu emprego em
risco!
7 – Mesmo que a resposta seja
negativa e a negociação
infrutífera, argumente sob
outros ângulos também. Apresente
novos fatos que podem mudar o
raciocínio do comprador.
Nosestados Unidos e Austrália,
países continentais como o
Brasil, os grandes supermercados
compõem seus mixes com cerca de
20% a 30% com os produtos
regionais, para garantir o
atendimento das preferências dos
consumidores locais. Sem esse
percentual de produtos regionais
e conhecidos, os clientes migram
para os pequenos e médios
supermercados tradicionais da
região.
8 – Evite o hábito de colocar
os ovos numa única cesta. Vender
para os grandes é bom, seus
produtos ficam numa vitrine
importante e sempre à vista do
grande público. Mas é bom
arranjar novas alternativas de
venda também, para você não
ficar dependente do humor e da
boa vontade de um pequeno grupo
de clientes.
9 – E no campo das
alternativas existem várias.
Supermercados menores, hotéis,
grandes restaurantes, grandes
empresas, órgãos públicos,
atacadistas, farmácias, lojas de
conveniência, pequenos negócios,
distribuidores, além de diversos
outros tipos de parcerias
comerciais que ainda podem ser
feitas, apesar de estarmos
vivendo num mercado altamente
competitivo e desafiador. A pior
de todas as alternativas é você
trabalhar em cima de uma única.
Até os clientes percebem que
você trabalha com poucos
clientes, daí aproveitam ao
máximo da sua fragilidade.
10 – Outro ponto que devemos
considerar é a produtividade da
venda. Não dá mais para o
vendedor trabalhar sem
planejamento, sem um mínimo de
organização, às voltas por aí
feito barco sem rumo. O vendedor
do novo milênio precisa aliar
criatividade com persistência e
talento com tecnologia. E
tecnologia simples como celular,
Internet e fax, por exemplo.
11 - As coisas acontecem no
mercado, não na sala de venda
onde você trabalha. Em mercado
onde a oferta é maior do que a
demanda, é preciso haver um
volume bem maior de
trabalho.Visitar mais clientes e
mais vezes, criando um clima de
bom relacionamento. Ninguém, nem
mesmo o comprador mais exigente
do mundo, consegue resistir a
um bom trabalho de venda. Na
verdade, os compradores adoram
negociar com profissionais bem
informados e preparados para o
novo jogo dos negócios.