Boa parte dos vendedores tem medo de dizer o preço dos produtos ao cliente,
normalmente porque julgam o preço excessivo, não têm bons argumentos para
sustentar o valor do seu produto, fazem uma análise incorreta e precipitada
comparando o valor do seu produto com o preço do concorrente.
Vamos, a seguir, examinar três pontos de vista que muito aterrorizam os
vendedores:
1- O preço é alto demais:
Se essa for à conclusão do vendedor, obviamente a idéia deve sumir de sua mente,
pois o simples fato da existência da mesma vai, certamente, atrapalhar seu
desempenho frente ao cliente que perceberá sua insegurança, falta de convicção e
medo.
Tenho recebido muitas consultas de como superar este temor?
a) Procure descobrir os pontos fortes do seu produto, para
assim justificar o preço.
b) Procure, neste momento, lembrar os pontos fortes da sua
empresa.
c) Considere todos os diferenciais do seu produto, qualidade,
embalagem, transporte, entrega, etc.
d) Conduza a conversa de venda para o foco das necessidades do
cliente, mas nunca esqueça que, aquilo que o cliente não deseja ou não necessita
sempre será mais caro.
Se você fosse cego, acharia caro, a compra de um televisor colorido, mesmo a
preço de custo.
Fica bem claro que a palavra CARO está associada à necessidade e desejo.
Normalmente o cliente analisa, de início sua necessidade ou desejo de obter um
bem ou serviço, para depois analisar se é CARO. Por exemplo, um cliente que
deseje comprar um determinado produto, que está na moda, tenderá a pagar o preço
que lhe for pedido, pois o fato da satisfação de seu desejo é o que mais
importa.
Todo o profissional de vendas precisa saber despertar necessidades e desejos no
cliente, esta técnica ajuda a afastar a idéia de caro.
O conhecimento do produto é outro fator muito importante para afastar a idéia de
caro.
Outro fator fundamental para o sucesso profissional é a capacidade criativa.
2- A concorrência tem preço melhor:
Normalmente isto pode ocorrer devido aos aspectos do mercado, pois os custos da
empresas são diferentes.
Para superar tal obstáculo o vendedor precisa agregar valor ao seu produto. Este
é o momento de agregar fatores intangíveis ao produto, são os diferenciais que
sua empresa pode oferecer e que precisam ser lembrados, pelo vendedor no momento
da venda.
O vendedor precisa conhecer sempre as qualidades e deficiências do concorrente,
principalmente suas possibilidades com relação à prestação de serviços.
O preço pode ser igual, porem o diferencial positivo, pode estar na satisfação
de um atendimento diferenciado, um vendedor atencioso, ágil e criterioso na
satisfação das reais necessidades do cliente.
Se o cliente sentir-se bem e identificado com o vendedor, pequenas diferenças de
preço serão compensadas com bom atendimento.
3- Acho que os clientes vão pensar que este produto é caro:
Um grande erro dos vendedores é pensar que os clientes vão achar caro, antes
mesmo de tentar oferecer e sustentar o seu preço.
Procure sempre, em primeiro vender idéias, vantagens e benefícios aos seus
clientes, por último fale do preço.
Certamente, quando o cliente insiste na idéia de caro, é porque o vendedor lhe
despertou o desejo ou necessidade de obter tal produto. Outras vezes, na
realidade, de forma encoberta estará lhe dizendo “não tenho dinheiro para
comprar isto”. Neste momento o profissional de vendas precisa saber interpretar
as reações do cliente, para saber o que esta ocorrendo, existem pessoas que
realmente não têm dinheiro suficiente para comprar o que você ofereceu e, de
outra forma, existem compradores experientes que usam como técnica de negociação
a expressão “ta caro”, para baixar o preço, chegando até a depreciar o produto.
Livre-se de medos e convença os clientes que seu produto vale o preço pedido, e
que ele poderá pagar.
Jamais compare seu poder aquisitivo com o do cliente, porque se fosse assim não
haveria vendedores de aviões, automóveis de luxo, mansões, etc.
Então, lembre-se, você precisa gostar e acreditar no que faz, pois só assim
conseguirá ser um vendedor vencedor.
Um profissional de verdade sempre superará todas as dificuldades, acredite em
você.