O empreendedor não pode apenas colocar seu produto
no mercado e vender suas características. A seguir,
descrevo algumas perguntas que você deve se fazer
para descobrir se realmente está trabalhando
corretamente na proposta de valor de seu produto.
Ao responder às perguntas abaixo, tente se colocar
no papel de uma pessoa externa a sua empresa.
Responda detalhadamente às questões, para ter
certeza que suas idéias estão claras e coerentes.
1) Você vê valor nos seus produtos ou
serviços?
O entendimento claro do valor que você está
entregando é essencial para as perguntas seguintes.
Dificilmente alguém comprará seu produto se você
mesmo não o faz. Caso não encontre uma proposta
concreta de valor do que você faz, algo precisa
mudar. Não necessariamente o produto, mas talvez a
forma como você o coloca no mercado.
2) Qual diferencial de valor você está
oferecendo em relação a seus concorrentes?
Não é suficiente que seu produto ofereça valor.
Ele deve oferecer MAIS valor do que o produto do
concorrente. Pesquise no mercado as alternativas de
seu produto e faça comparações sobre o que cada um
oferece. Se você fosse o cliente, em qual produto
identificaria maior valor e investiria seu dinheiro?
3) A sua proposta de valor está clara
para o cliente?
Tudo bem, seu produto tem uma ótima proposta de
valor e é superior a seus concorrentes. Mas isto
está claro para seu cliente? Sua estratégia de
marketing deve estar voltada a fazer com que a
pessoa que está tomando a decisão de compra veja
este valor que você está transmitindo. Peça a
terceiros (com o mesmo perfil de seu cliente) que
avaliem a percepção obtida com a comunicação que seu
produto e o dos concorrentes transmite. Mesmo que
você tenha um profissional de marketing em sua
empresa, ou terceirize esta atividade, não aceite
tudo cegamente e avalie se a proposta de valor
oferecida é a que você realmente deseja. O
empreendedor é sempre o responsável final pelo
sucesso de seu produto.
4) Você realmente entrega o valor que
está vendendo?
Supondo que você tenha passado bem pelas
perguntas anteriores. Seu produto oferece mais do
que a concorrência, o cliente entende isso e decide
lhe entregar seu dinheiro em troca deste valor. No
entanto, o produto não tem o rendimento esperado, o
serviço pós-venda não é eficiente, e o atendimento
ao cliente deixa a desejar. Tenha certeza que este
cliente não voltará para fazer uma nova compra. Para
o empreendedor, a pior sensação que o cliente pode
ter é a de se sentir enganado, já que transmitirá
esta mensagem para outros potenciais clientes.
Trabalhe sempre no conceito de valor do que você
oferece. Lembre-se que o que você vende não é a
descrição do produto, mas sim o benefício que ele
dará ao cliente.
Resumindo: Identifique
claramente o valor que seu produto ou serviço
oferece. Compare este valor com o que é oferecido
pela concorrência. Assegure que a comunicação para o
cliente transmita esta proposta de valor
corretamente. Não mate seu produto oferecendo mais
do que poderá entregar.