Já aprendemos que tecnicamente todos somos vendedores. Afinal, estamos sempre
vendendo algo, não necessariamente produtos ou serviços, mas nossa imagem
pessoal, a satisfação por nossa companhia, a reflexão proporcionada por nossas
idéias.
Todavia, no mundo corporativo, estive a maior parte do tempo sentado do outro
lado da mesa em relação aos profissionais de vendas, portando o crachá de
comprador. Por isso, gostaria de compartilhar com vocês, à luz de minha
experiência, as respostas que julgo adequadas à seguinte questão: “O que os
compradores querem?”
1. Prestatividade: os compradores querem ser atendidos conforme sua
agenda – e não a do vendedor – permite. Isso lembra um pouco aquele chefe com
problemas de fuso-horário: solicita tudo com atraso e deseja respostas e
resultados para ontem. Também somos assim. Retardamos ao máximo a compra de
determinado produto ou contratação de um serviço seja por má administração do
tempo, por falhas de gerenciamento ou até mesmo porque a requisição chegou de
fato tardiamente ao nosso departamento. Nesta hora, o vendedor prestativo larga
o páreo com uma cabeça de vantagem.
2. Atenção: queremos ser ouvidos. Talvez Freud explique o motivo, mas o
fato é que convém ao bom vendedor sentar-se diante de seu cliente e simplesmente
ouvi-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento. No final, você
conseguirá demonstrar que técnica e comercialmente sua solução é a mais
adequada. Lembre-se de uma máxima da neurolingüística: concorde 100% com 1% do
que seu cliente disser. E conquiste-o.
3. Simpatia: compradores vivem sob pressão de todos os tipos. Precisam
comprar tudo pelo menor preço, com o prazo de pagamento mais dilatado, com a
qualidade mais elevada. Devem desenvolver novos fornecedores e são
responsabilizados quando algum suprimento não atende às expectativas ou às
conformidades. Em outras palavras, o dia-a-dia é duro. Por isso, guarde consigo
seus rancores, insatisfações e frustrações. Um vendedor com presença de
espírito, semblante sereno e naturalidade transmite segurança e confiabilidade.
4. Sinceridade e honestidade: esperamos encontrar pessoas sinceras,
capazes de dizer a verdade ainda que, ao fazê-lo, corram o risco de perder a
venda. Não há nada pior do que o vendedor que promete tudo e não cumpre nada.
Aquele típico “tiranossauro-tirador de pedido”, que vende o que não pode
entregar. Isso se transforma em fonte de ressentimentos, tempo desperdiçado,
angústia e frustração. Seja honesto e ganhe seu cliente não para um negócio, mas
para muitos.
5. Preço e prazo compatíveis: é certo que alguns setores como o
supermercadista, por exemplo, ainda se utilizam de práticas leoninas, onde as
condições são impostas pela empresa, cabendo ao fornecedor acatá-las ou não.
Todavia, há um consenso no mercado quanto às vantagens das relações de ganho
mútuo. Fala-se inclusive em “ganha-ganha-ganha”, ou seja, cliente, fornecedor e
sociedade são beneficiados por práticas comerciais éticas e responsáveis. O fato
é que temos nossas condições de fornecimento, mas sempre é possível
flexibilizá-las dependendo mais do “como” do que do “quanto” o vendedor precisa.
A regra de ouro da qualidade ensina que sai mais barato fazer certo da primeira
vez. Analogamente, quando compramos errado, da empresa errada, ou do
profissional errado, estamos não apenas assumindo os riscos do retrabalho.
Estamos colhendo espinhos, assinando nosso próprio atestado de incompetência.