Quem nunca escutou alguma expressão ou frase feita dentro do seu ambiente de
trabalho. "Em time que está ganhando não se mexe" e "casa de ferreiro, espeto de
pau!" são dois exemplos de expressões que acabam sendo bastante utilizadas no
trabalho, às vezes, até como conceitos estratégicos para empresas.
Mas o que será verdade ou mito na aplicação dessas expressões para o ambiente
profissional? Será que seguir o conceito dessas frases ajuda no mundo dos
negócios ou dentro do segmento de vendas?
Ivan Corrêa, sócio diretor da GS&MD e líder das práticas de gestão de
mercadorias da Unidade de Consultoria de Operações, descreveu algumas dessas
expressões bastante usadas no trabalho e revelou quais delas são verdades ou
mitos dentro do trabalho. Confira:
Em time que está ganhando não se mexe!
Verdade se você deseja somente uma vitória temporária. O momento mais
adequado para mexer em um time é exatamente quando ele está ganhando, quando é
possível analisar a situação com mais tranquilidade e tomar decisões sem
atropelos. Quando o time está perdendo, mexer não é mais uma opção: passa a ser
necessidade. Com isso, a pressão por mudanças compromete a serenidade para os
ajustes demandados.
Estoque é investimento!
Verdade, em ambientes altamente inflacionários. Para economias estáveis, o
dito deveria ser outro: "estoque bom é aquele que deixa saudade!". Infelizmente
parece perdurar a visão esperançosa de que altos níveis de estoques vão garantir
sucessos de vendas. E os inventários vão descobrindo mercadorias fossilizadas,
estocadas há dois, três, quatro anos.
Vendas é barriga no balcão!
Verdade desde que a rede seja composta por uma ou poucas lojas. Na medida em
que a rede de lojas cresce, a barriga no balcão impede que se tenha a visão do
todo, dificultando tremendamente os processos de gestão comercial. E se o
crescimento da empresa alcança novas regiões, com distâncias geográficas
crescentes, a complexidade das operações cresce junto, principalmente em relação
às mercadorias.
O olho do dono é que engorda o gado!
Verdade, se você é dono de um único boi e assim desejar permanecer. Esse
ditado é seguido à risca por diversas empresas de varejo, principalmente na área
de compras. A justificativa se ampara em lendas urbanas como a de que só o dono
é confiável (como se não houvesse problemas familiares); que somente o dono pode
dar credibilidade às negociações (como se o conceito de delegação não
existisse); ou ainda que ninguém tem o tino comercial do dono (também conhecida
como Síndrome da Mão de Deus).
Basta olhar para as redes de varejo que cresceram e se tornaram empresas de
verdade, e não apenas negócios tratados como meio de vida. Via de regra, essas
empresas possuem executivos de mercado competentes e estruturas de governança
para assegurar que o seu futuro não dependa somente de quem está ali para
engordar o boi.
Casa de ferreiro, espeto de pau!
Verdade para as redes que são negócios e não empresas de verdade. Por vezes,
abusa-se desse ditado. É frequente que o ambiente e os produtos oferecidos aos
clientes não reflitam a estrutura interna da empresa aos seus funcionários.
Alegações como controle de custos e cultura econômica, dentre outras, criam a
base para que esse ditado seja tão amplamente praticado.
Mesmo redes que comercializam produtos e serviços de alta tecnologia, por
vezes possuem sistemas de informação totalmente defasados, rodando em
plataformas obsoletas. Isso gera uma economia somente na aparência, pois a perda
de produtividade das equipes raramente é aferida. Nas empresas de verdade, a
estrutura interna é tão valorizada quanto aquela oferecida aos clientes,
principalmente os sistemas de informação, que são a base para a produtividade. E
isso não é feito por mero status corporativo, ou para impressionar. É que as
empresas de verdade sabem que seus funcionários também são seus clientes.
Farinha pouca, meu pirão primeiro!
Verdade, se você não pretende comer pirão com aquela pessoa novamente.
Apliquemos esse ditado à área de compras das empresas, onde ocorrem diariamente
vários processos de negociação. Em ambientes altamente competitivos, parece
certo que para uma das partes se dar bem, a outra parte, necessariamente, tem
que se dar mal. E entram-se em batalhas cansativas, onde ambos tentam garantir o
seu "pirão", independente de quanto vai sobrar para o outro (se sobrar). Mas o
que temos observado é que os processos de negociação nessa área têm sido mais
cooperativos do que competitivos, buscando-se assim maior longevidade na relação
comercial.
Tem-se reduzido o volume de fornecedores, justamente para fortalecer as
relações com aqueles com os quais vale a pena trabalhar. Assim, pode-se obter
maior equilíbrio de forças nas negociações, oportunidades de melhorias e ganhos
bilaterais. Obviamente, sem perder de vista que o maior beneficiado deve ser o
consumidor. Tudo isso parece fazer crer que, mesmo quando a "farinha" é pouca,
vale à pena dividi-la.