Não há fórmulas definitivas. Diz a experiência, devemos incidir o foco da
nossa atenção no que interessa verdadeiramente ao Cliente e identificar o
problema ou a oportunidade - qualquer que seja a situação, é preciso que isso
seja real e mensurável, sendo que o Cliente tem de perceber qual o benefício.
Caso contrário, ele/ela perderá o interesse. Ocasionalmente, os vendedores
queixam-se que o Cliente "não o recebe", “não o atende”... Na realidade são os
vendedores que não “atendem” o Cliente ! Todos nós comportamo-nos de certa
maneira e de forma a manter os nossos melhores interesses tal como os desejamos.
Os Clientes não são estúpidos ! Os Clientes agirão sempre, como todos nós o
fazemos, de forma a colmatar as suas próprias necessidades percebidas. O nosso
objetivo enquanto vendedores, é entender as necessidades do Cliente, o seu
ponto de vista e falar com eles na sua própria "linguagem". Se conseguirmos
fazer isto, então poderemos apresentar a urgência – supondo que é urgente.
De forma sistemática, enumero alguns pontos chaves:
1. As pessoas não compram quando nós precisamos disso. Compram quando estão
prontas a comprar, quando estão no seu próprio horário e não no nosso;
2. As pessoas não gostam de vender, mas adoram comprar;
3. O preço é muito importante na ausência de valor percebido;
4. O nosso trabalho enquanto vendedores é traduzir o valor para os nossos
Clientes, e apresentar isso de uma maneira que permita facilitar a decisão de
compra.
Sinteticamente, apresento dois métodos que podem normalmente funcionar bem. O
primeiro método é alcançar um nível de confiança tal com o Cliente que
imediatamente a empresa e/ou o vendedor sejam reconhecidamente peritos da
indústria. Se essa confiança existir, então o vendedor pode comunicar e
demonstrar que entende o problema também como seu, posicionando o impacto da
solução e criando a urgência. A parte perita da solução irá normalmente causar
um efeito que levará o Cliente a pensar que o vendedor está a avisá-lo que
outros concorrentes irão fazer o mesmo e que isso poderá ganhar-lhe mercado. A
outra maneira é naturalmente posicionar a sua oferta de uma maneira em que os
Clientes acreditem que é um negócio real e que a janela de oportunidade é
curta. Isto não quer dizer que seja um negócio baseado em oportunidade de preço.
Normalmente há um componente de valor no produto ou no serviço, a cujo acesso
prévio, precoce e rápido faz com que o Cliente perceba a urgência. Se essa
solução, serviço e/ou produto for, de uma forma contínua, ao encontro das
necessidades do Cliente, a urgência constrói-se automaticamente.