Se você tem um ótimo produto ou serviço, já fez contatos
com seus amigos e parceiros de negócios, e garantiu inclusive um espaço
publicitário
nas paginas amarelas e mesmo assim ninguém está comprando o
seu produto ou serviço o que pode estar de errado? Existem varias razões para os
prospectos clientes continuarem sem aparecer ou telefonar. Muitas vezes além da
sua campanha publicitária é necessário considerar alguns fatores que podem fazer
a diferença. Para saber mais continue lendo já que enumeramos sete possíveis
causas abaixo.
1) O cliente não precisa ou quer o que você está vendendo - O seu cliente
pode pensar que não precisa do seu produto ou serviço. O seu trabalho nesse caso
é agir como um bom vendedor, ou seja, convencê-lo do contrário. Mais do que
focar nas características e funções do produto ou serviço, mostre os benefícios
do que você está oferecendo. Construa um cenário positivo usando palavras como
“imagine” ou “não seria ótimo se...”. O importante aqui é encorajar o cliente a
visualizar esses benefícios: “Como você acha que esse produto ou serviço poderia
lhe ajudar?”
2) Inconveniência ou conveniência – Nesses novos tempos competitivos e
globalizados, com a correria do dia a dia e a internet de alta velocidade, as
pessoas buscam por satisfação imediata. Se o seu processo de vendas, seja de
produto ou serviço, não é livre de complicações, muitos clientes irão para outro
lugar. Tente também oferecer algo que seja criativo ou mesmo único, Por exemplo:
você entrega em domicílio ou oferece opção de parcelamento do valor da compra? E
faz promoções ou oferece vantagens para clientes habituais, como é o caso dos
cartões de viajantes freqüentes oferecidos pelas companhias aéreas ao redor do
mundo?
3) O cliente não entende o que você oferece - Se o que você tem a oferecer
se trata de algo novo, talvez haja a necessidade de você “vender o conceito”
antes de qualquer coisa, entendeu? Você dá informações suficientes a respeito do
seu produto para os seus clientes tomarem a decisão mais inteligente?
4) O cliente não confia em você – Um bom relacionamento pode em muitos
casos superar alguns obstáculos. Eles confiam ou sentem que o conhece bem o
bastante para fazer negócios com você? Veja abaixo alguns casos.
A) Você cumpre com os prazos de entrega estabelecidos e/ou presta
serviços de suporte técnico efetivos? Responde a e-mails, recados ou qualquer
outro tipo de mensagem com rapidez e eficácia?
B) As pessoas o vêem como um especialista na sua área? Entrar em fóruns de
discussão on-line e oferecer conselhos dentro da área de seu domínio é sempre
muito bom. Lembre-se que o dinheiro só chega quando também o gastamos!
C) Seu o seu negócio é on-line, possui também um endereço físico ou ao menos
uma caixa postal? Muitas vezes só o telefone não é o suficiente.
D) Você é uma pessoa ativa e visível dentro da sua comunidade?
E) Você garante a devolução do dinheiro no caso do cliente não ficar
satisfeito?
5. Percepção de baixa qualidade – No que diz respeito às vendas,
percepção é fato. Se o comprador achar que o seu produto ou serviço é de
qualidade inferior ele talvez seja mesmo. Demonstre o seu produto/serviço assim
que uma boa chance aparecer. Por exemplo, em uma Feira (Expo) Anual de Produtos
ou uma Convenção. Ofereça o produto ou serviço pela metade do preço (e faça com
que eles saibam do desconto naquele respectivo dia) ou algo como “pague hoje e a
próxima sessão é gratuita ou pague 1 e leve o segundo grátis”. Se estiver
vendendo algum produto, forneça amostras que possam ser provadas, vistas,
ouvidas e/ou sentidas. Peça a opinião do cliente ou consumidor, seja perguntado
diretamente ou através de um formulário.
6. Percepção de baixo valor – Os seus concorrentes estão oferecendo
gratuitamente o mesmo tipo de produto ou serviço? Se sim, deixe claro ao
consumidor porque eles deveriam pagar pelo seu produto. O que você oferece e a
concorrência não? Melhor qualidade? Serviço de atendimento ao cliente? Garantia?
Suporte Técnico? Conveniência? Aqui o importante é o consumidor saber que o seu
produto ou serviço é superior e que no final de contas, ele, o consumidor é que
vai sair ganhando!
7. Falha ao divulgar a venda – Não tome como certo que o fato de você
seguir as recomendações garanta vendas. O seu material de divulgação contém uma
chamada clara à ação? Lembre-se de que pedir por ela usando frases como “Ligue
agora já para reservar o seu” ou “Peça agora mesmo”, ou seja, complemente com
uma ação final a sua intenção.
Obviamente que seguir essas sugestões por si só não garantem que todas as suas
vendas serão fechadas ou que vá a gerar novos e muitos clientes. Mas saber do
porquê que algumas vendas não se concretizaram pode ajudá-lo a dar o próximo
passo adiante com sucesso.