O medalhão não se baliza por "dez passos, dicas práticas ou melhores hábitos"
que são atraentes e coerentes em sua proposta de atuarem como facilitadores de
sua atitude profissional. Ultrapassam a proposta sedutora de velocidade e
praticidade encontradas nesses roteiros.
O mundo pede pressa, então lance mão dos recursos que precisar para manter a
resposta no tempo solicitado, e paralelamente estude para ser "sabedor",
dedique-se com paciência.
Seja curioso o suficiente para aprofundar o que quer aprender e crie momentos
para "pensar", seja mais crítico. Reserve qualquer tempo para uma leitura não
técnica,e sim reflexiva. Saia da superficialidade, do copiar colar.
Como vendedor, se o cliente se chega ou você até ele, se estabelece
imediatamente entre ambos um acordo não falado de lealdade, compromisso e
interesse (interesse em poder suprir a necessidade, em resolver o problema). A
coerência no pensar , agir e fazer é determinante na qualidade da parceria e na
sua duração.
A forma com que se relaciona e conduz os contatos e encontros é definitiva no
perdurar dessa relação. O cliente na maioria das vezes quer chegar e ficar,
buscar novos fornecedores por insatisfações de tempos em tempos é cansativo.
A boa venda acontece quando o primeiro objetivo é: Suprir a necessidade do
cliente. Esqueça-se do seu ego, do seu bolso e da empresa que representa, pois
já conhece a técnica, os produtos e suas alçadas.
Abandone os scripts e fale da forma que seja a mais verdadeira e confortável
para você dentro da situação. A verdade e naturalidade aproxima na grande
maioria das vezes. Pode até assustar a princípio, mas com certeza depois será
aceita surpreendentemente.
Como bom vendedor, cuide para que suas vaidades não prevaleçam sobre a
importância do cliente e sua necessidade, controle-se para não desencadear o
ganha aqui e perde ali.Vigie, pois a vaidade nos cega, e cegos enxergamos apenas
as nossas necessidades. Fica difícil perceber o outro e interessar-se pelos
detalhes e necessidades dele.
Guarde o ego e vaidades dentro de você, geralmente atrapalham. Não perca as
principais "nuances" dos clientes e oportunidades de bons e saudáveis negócios.O
mesmo acontece se deixar a excitação dos cálculos das comissões dominarem e o
desejo de destaque no seu grupo também.
No ato da venda escute, observe, pesquise, entenda se existe necessidade
latente ou expressa e ofereça, crie soluções caso possua o serviço ou produto
desejado.
Diga sim,
Diga vou me informar,
Diga não.
Se não puder oferecer o que o cliente deseja, indique aonde ele pode
encontrar ou pelo menos tente facilitar a busca dele. Fique certo que diante de
tanta segurança,nobreza e generosidade, se ele mesmo não voltar e comprar ele
jamais esquecerá e certamente indicará você.
Aceite que enquanto seu objetivo for realizar volume de vendas você se
manterá na faixa de vendedores bons e medianos ora um dos melhores, ora similar
a todo restante. Se isso te atende excelente, mas se esta insatisfeito continue
em frente.
Encontre o Medalhão dentro de você. Encontre o seu objetivo filosófico
enquanto Vendedor, só aí terá condições para começar a treinar para sentir-se e
ser reconhecido como verdadeiro Medalhão por você e seus clientes.
Lembro-me dos treinos de vôlei e a preparação física. O treinador preparava a
equipe para o único objetivo de :Conhecer cada vez melhor técnicas e táticas e
buscar a cada dia exercitar e aprimorar o condicionamento físico e psicológico.
Esse deve ser o objetivo diário de um Medalhão e de um time. Pois vencer a
partida é apenas um consequência natural da condição e do preparo de cada um e
da equipe.
O treinador cuida para manter os pés dos jogadores no chão e tenta trabalhar
a humildade necessária para que sejam e mantenham-se, se possível, campeões.
Essa última é a tarefa mais difícil e pouco vista pelo mundo afora pois os egos
e vaidades não permitem muitos campeões continuados.
A relação Vendedor x Cliente é similar à relação Médico x Paciente - Esse
último é aquele com quem você tem paciência ou "deveria ter". Paciência,
atenção, cuidado, carinho, observação, questionamento, simplicidade, facilidade,
entendimento, conjunto, interesse verdadeiro.
Você é o médico, seu cliente é o paciente - Paciente na ótica de alguém que
inspira cuidados, que tem desejos, que quer prevenir alguma coisa e que está
junto de você pois acredita que pode fazer da melhor forma o que ele não está
conseguindo no momento e, talvez, não seja da competência dele fazê-lo.
Olhe seu cliente como paciente, a relação deve ser de compaixão, paixão
mesmo, pelo que faz e pelo cliente, esse é o sentimento que em qualquer ambiente
torna cada um de nós, independente da capacidade intelectual, pessoas
"brilhantes".
É essencial substituir o objetivo de vender pelo de treinar, preparar-se,
aprimorar-se e sensibilizar-se a cada dia. A venda é apenas uma consequência
natural.
Se conseguir proporcionar a satisfação continuada ao cliente e mesmo assim
manter-se humilde e perceber maior necessidade de treinamento, exercício e
espontaneidade e, cuidar com mais atenção ainda desse cliente, com certeza você
já faz parte do grupo dos vendedores de primeiríssima linha. É um Vendedor
Medalhão, tudo que vem depois podemos chamar, talvez de: "Boas e generosas
consequências" para você, sua empresa e seu cliente.
Não falei sobre atingir metas e volume de negócios, posturas, entre outros.
Pois isso é totalmente desnecessário se você deseja e consegue se aprimorar ao
nível de Medalhador. É um processo unicamente seu, não faz parte da exigência de
ninguém, nem da empresa a qual pertence.