É assustadoramente comum você gastar fortunas em uma campanha e o cliente
desistir do negócio na hora do atendimento. Ou então o prospect diz ao vendedor
exatamente o que ele deseja, e o pessoal de marketing não leva em consideração
as idéias. Não permita que isso aconteça em sua empresa.
1. Escute. O pessoal de vendas é quem mais escuta os clientes. Tenha certeza
de que os vendedores podem chegar até a alta gerência e dar suas sugestões e
passar a opinião dos clientes.
2. Foque no cliente. Faça uma lista de informações do cliente: nome,
telefone, endereço e mais preferências de produtos, estratégias de compra, nome
do cônjuge. Tal lista deve ser preenchida aos poucos. Em uma primeira visita
pega-se o nome e telefone, nas seguintes o vendedor vai complementando as
informações, sem transformar a venda em um interrogatório. O custo é de apenas
uma caderneta para cada um, e os resultados vão ser melhores do que muitas
pesquisas qualitativas por aí.
3. Faça reuniões mistas. Às vésperas de promoções, lançamento de novos
produtos, campanhas especiais e datas de muito movimento, os responsáveis por
aquela ação devem se reunir com os vendedores. Não para dizer “Olha, nós vamos
fazer isso”, mas para ouvir a opinião e sugestão deles.
4. Dê feedback. Muitas vezes, os vendedores só recebem a informação de
quem bateu cota e quem não. Se sua empresa age assim, não espere que eles passem
muita informação para o pessoal de marketing. Informe-os dos resultados das
campanhas, o que se está pretendendo para as próximas, etc.
5. Vá à frente. Não adianta ficar parado em uma sala. Visite o balcão,
faça uma visita com um vendedor, fale com o cliente. Daí vão sair muito mais
idéias do que você imagina.