Razão de ser e existir de qualquer empresa; o cliente nem sempre é tratado
como rei e muitas vezes, por mais absurdo que pareça, é tido como um legítimo
bobo da corte.
Longe de pessoalmente acreditar na frase “todo cliente tem razão” as empresas de
uma forma geral devem dar um passo à frente nas políticas e ações para assegurar
sua sobrevivência e vir a crescer de forma mais sustentável a médio-longo prazo.
Explico: acredito que hoje as empresas se preocupam em faturar,
ter mais lucros, encantar o cliente, mas são poucas as que demonstram ações e
uma preocupação legítima em desenvolver, treinar e educar a clientela.
Não basta mais ter somente o “foco no cliente”, agora é preciso ter o “foco no
foco do cliente”, ir além, fazer literalmente parte da equipe do cliente e
acabar com o
estigma de ser visto só como mais um fornecedor. Vamos ver alguns insights para
construir essa nova relação.
Repasse conhecimentos. O cliente assim como você precisa sempre estar
atualizado. Não pense duas vezes em oportunizar treinamentos aos clientes e a
sua equipe. Isso cria um vínculo maior, além do cliente ter mais acesso a
cultura e ações da sua empresa.
Compartilhe experiências. No ponto-de-venda e nas suas visitas procure
sempre contar novidades ao cliente. Ações de sucesso de outras empresas e se
mostrar sempre informado sobre o mercado só contribuem. Respeite as
particularidades de cada região e sempre procure adaptar as ações que pretende
copiar ou criar a sua realidade local.
Trace metas em conjunto. Os profissionais de vendas têm dificuldade e
não vêem com bons olhos esse tipo de atitude. Acreditam ser uma intromissão
grande demais. Tudo depende do grau de confiança e de lealdade. A
lealdade é ainda mais importante do que a fidelidade. O cliente nem
sempre consegue ser fiel a sua marca, afinal a concorrência é acirrada e tem o
seu valor. A lealdade faz com que o cliente acredite nas suas boas intenções
para com o seu negócio e começa a perceber que mais do que vendedor você está lá
para agregar valor.
Use a meritocracia. Invista mais nos clientes que mais compram. Chega
de ficar jogando dinheiro fora procurando clientes que ainda vão demorar a
chegar ao estágio em que os principais estão. É claro que você deve sempre
prospectar, mas eu não penso duas vezes ao sugerir que você deve passar mais
tempo cuidando dos clientes atuais do que procurando clientes novos. É claro que
essa dica não vale para empresas novas e que estão se estabelecendo. Essas devem
ter um maior esforço na prospecção, mas não cometa o erro de prospectar sem
estrutura ou deixar de atender bem os poucos clientes que têm.
Descubra como avançar na sua relação com o cliente. Crie algo novo! Permita-se
experimentar! Não tenha medo! O sucesso do seu cliente é o seu sucesso!