1) Quantos -- e quais -- os perfis de negociação existentes?
Existem oito perfis de negociação. Os nomes foram escolhidos pela maior
atenção que cada um dá no processo de negociar. São eles : o decisor, narrador,
explorador, inventro, harmonizador, provedor, improvisador e preparador.
2) Qual desses seria o mais adequado?
Cada um deles tem o seu ponto forte e o seu ponto de ameaça. O mais freqüente
na pesquisa no Brasil é o estilo DECISOR. Tem como pontos fortes o pragmatismo e
foco em resultados e pontos de ameaças, a impaciência e inflexibilidade.
O estilo que se apresentou de maior performance foi o improvisador. Pois pela
rapidez de decisão em que vivemos, este estilo tem a competência de contornar
objeções e criar soluções com muita rapidez e certamente vai para o fechamento
da negociação com facilidade.
3) O que é importante avaliar antes de fazer uma negociação?
Os pontos mais importantes para a avaliação são:
- Buscar alternativas que gerem independência da outra parte.
- Entender profundamente o seu problema, pois muitas vezes você resolve o
problema de outra forma.
- Separar as pessoas envolvidas do problema a ser enfrentado. Separe a
emoção da razão. Lide com a emoção de forma racional. Mas nunca se esqueça
que as pessoas sempre terão sua lógica e podem pensar diferentes de você!
Entender pontos de vista, não significa concordar com as pessoas. Se você
entende-las fica fácil encontrar soluções.
- Entender o comportamento tanto seu como da outra parte. É o que chamamos
de estilos de negociação.
- Crie opções de fechamento. Ensaie várias moedas de troca.
- Estruture um critério de justiça. Para que não saiam perdedores no
processo.
4) Há diferenças em se negociar com o chefe e com o cliente, por
exemplo? Se sim, como devo agir em cada caso?
- A negociação com o chefe é complicada para ambos quando os limites são
ultrapassados ou se faz o uso do poder. Chefias que usam o poder, nunca
negociam nada! A não ser quando ficam extremamente dependentes da
competência do colaborador. Quando não há limites, ou seja, a chefia cria
uma relação de grande intimidade, o colaborador não sente pressionado e cria
mais poder para negociar. A negociação no ambiente de trabalho precisa ser
vista de forma que o resultado final seja sempre saudável para todos. Para o
colaborador o desenvolvimento de sua competência ou o resultado atrelado ao
seu bônus. Para o chefe um clima organizacional saudável e pessoas
desafiadas para o crescimento profissional.
- Para o cliente, a atuação é diferente pois na relação pode não haver
interdependência e isto pode fazer com que o cliente respondanão a sua
proposta. A idéia de uma boa negociação é quando as duas partes sentem
atração, ou seja, existe uma relação de benefícios mútuos onde a solução do
outro está no outro e esta solução é a melhor para ambos.
5) Quais os principais erros cometidos por executivos na hora de
negociar?
A falta de planejamento, a ansiedade para o fechamento e muita dependência da
outra parte para resolver o seu problema.
6) Qual a melhor forma de negociar salário com o chefe?
Nunca negocie nada, sem antes ter uma alternativa caso o outro diganão. Para
negociar com o chefe é a mesma coisa! Procure saber o quanto você vale no
mercado, faça pesquisas, melhore seu network, prove no seu CV que você vale o
que pede. Uma das grandes dificuldades da negociação de salário é dizer o preço.
Se você se basear no Mercado você é um mediano, se você é um high performance,
você vale um percentual do que você gera de benefícios para a organização. Pode
ser uma redução de desperdício, uma minimização de riscos potenciais ou mesmo
uma alavancagem de receitas. Meça sempre o que você contribue para a empresa. É
a partir daí que você inicia o processo de oferta do salário.