O empreendedor muitas vezes se vê tão envolvido em suas atividades de
marketing e vendas que se esquece de uma das formas mais fáceis e baratas de
conseguir mais negócios: com os clientes atuais.
Um trabalho de venda e marketing com um cliente potencial necessita de um
alto grau de convencimento das qualidades e vantagens de trabalhar com sua
empresa. Mesmo que você tenha sido indicado por uma referência, o cliente que
nunca trabalho com você sempre estará cuidadoso e terá que ser convencido da
qualidade de seus serviços.
Esta difícil etapa é automaticamente eliminada quando você busca novas
oportunidades com um cliente atual (considerando ou claro, que seu produto ou
serviço foi satisfatório para o cliente… mas se não foi, seu problema é outro).
Para potencializar suas oportunidades com os clientes atuais, sugiro as
seguintes dicas:
1 – Faça contatos de seguimento à venda.
O vendedor nunca deve sumir após fechar a venda. Independente se estamos
falando de produtos ou serviços, ele nunca deve fechar o pedido e depois deixar
tudo para as equipes que farão a entrega ou executarão o projeto. Ele deve estar
atuando constantemente próximo ao cliente, entender sua visão sobre a qualidade
do que está sendo entregue e ficar muito atento a novas necessidades do cliente.
O cliente nunca deve ver seu vendedor como aquela pessoa que somente aparece
para fechar pedidos. As vendas são construídas a partir de confiança e
credibilidade, e isto não se constrói do dia para a noite.
2 – Ensine sua equipe a identificar novas oportunidades de negócios.
Vendas e marketing não são as únicas áreas que devem buscar novos negócios.
Isto pode ser uma atividade de todos os que estão em contato com o cliente.
Muitas vezes seus outros funcionários podem ter bons contatos e estar por dentro
do que acontece no cliente, e provavelmente irão obter informações valiosíssimas
para identificar novas oportunidades.
Crie ferramentas internas em sua empresa que permitam que uma oportunidades
visualizada por um funcionário chegue até a pessoa correta que poderá dar
seguimento ao negócio potencial.
3 – Monitore os acontecimentos na empresa e mercado de seu cliente.
As maiores oportunidades são geradas quando há mudanças no mercado. Se você
conhece o ambiente de negócios no qual seu cliente está inserido, terá maiores
chances de identificar oportunidades que provavelmente nem seu cliente viu
ainda. Quando você demonstra um conhecimento profundo que pode ajudar o cliente
a melhorar suas oportunidades no mercado, certamente ganhará pontos importantes
para que desenvolva novos projetos com ele.
4 – Questione sua equipe.
Evite a acomodação e garanta que todos estão se esforçando para entender bem
as necessidades e o mercado dos clientes. Além de lhes mostrar o caminho, a
organização deve cobrar o seguimento da venda e a identificação de
oportunidades. Pergunte como o cliente está inserido no mercado, quais são suas
necessidades atuais e que necessidades pode surgir no futuro. Neste caso, a zona
de conforto é o caminho para a perda do cliente para um concorrente mais
dinâmico.