Não é de agora que o mercado faz uma série de questionamentos a respeito da
natureza humana e de como isso pode influenciar no desempenho profissional e
pessoal da cada indivíduo. Uma dessas questões é o “poder” da negociação,
admirado por grande parte das pessoas.
Mas como desempenhar o papel de um bom negociador, em um mercado cada vez mais
competitivo e canibalesco, com milhares de informações sendo disponibilizadas a
cada minuto? Existe mágica? Claro que não há nenhuma mágica, o que existe é a
observação e a compreensão das estratégias ideais para conduzir uma negociação
de forma satisfatória. Os truques nós deixemos para os mágicos.
A negociação verdadeira acontece dentro de um contexto de interdependência, ou
seja, existem duas partes, e a solução depende de uma dependa da outra e
vice-versa. Caso isso não ocorra, o que existe é uma relação de dependência, um
exige e o outro acata o comando.
É muito comum, em situações de venda, um processo ser iniciado sem a
identificação dessa relação de interdependência. Isso significa que no momento
que o comprador é abordado ele ainda não tem motivos para tomar uma decisão de
compra, o que o leva a fazer uso daquilo que está mais à mão: o poder. O poder
de dizer confortavelmente: “Isto não me interessa”.
O que o vendedor precisa fazer para entrar no processo de negociação? Precisa
fazer com que seu produto ou serviço seja altamente atrativo sob o ponto de
vista de quem vai comprar. É quando a pessoa do outro lado diz que quer comprar
algo que você tenha. Aí há o interesse, então, pode-se começar a negociar.
Esse mesmo efeito pode ser notado nas relações interpessoais, entre chefia e
subordinado, empresas e consumidores, governo e povo, ou seja, enquanto algum
dos lados não criar uma atratividade para o outro lado, não há uma relação de
interpendência e, com certeza, não haverá uma negociação.
Esse comportamento é observável em corporações nas quais o estilo da liderança é
focado em processos e as metas e objetivos são itens intocáveis e fechados na
relação chefia-subordinado; também na relação com consumidores, em que qualquer
produto que seja um monopólio, como o petróleo, por exemplo; e nos países, em
que e ainda se instalam os líderes ditatoriais.
Observamos isso claramente nos processos de coaching da nossa
consultoria. Quando um profissional nos procura, a primeira pergunta que fazemos
é: “Por qual motivo o outro escolheria você?” ou “O que você tem para agregar a
ele?”. A razão de fazer essa pergunta é saber se o profissional quer realmente
negociar, se ele não é atrativo, não é visível para o outro e o que sobra são
somente truques, o que não é negociação.
Por exemplo: por que as pessoas acham difícil negociar com chefes? Porque na
cabeça de um subordinado não existe a relação de interdependência. É o chefe que
manda, é ele que pode demitir. E, como ele tem o “poder da caneta”, a relação é
de submissão. E por que as pessoas se comportam dessa forma? Porque não enxergam
o que tem de atrativo para o chefe, não reconhecem a própria competência que foi
vendida para ele.
Não é só na esfera organizacional que isso acontece. Em uma relação entre pais e
filhos, por exemplo, até determinada idade existe uma dependência dos filhos
para com os pais. Quando os filhos entram na adolescência, os pais começam a
entender que há uma certa independência e é exatamente nesse ponto que começam a
ocorrer os conflitos. Problemas que podem ser resolvidos aplicando a negociação
familiar.
Como um pai ou uma mãe consegue criar atratividade em um valor que é de um
adulto para um adolescente? Como transmitir valores como responsabilidade,
autopreservação, disciplina, comportamento social e a importância disso tudo
para o futuro? A pergunta que precisa ser criada na cabeça de um pai é a
seguinte: quando transmitir essas orientações para o seu filho, você cria
atratividade, sob o ponto de vista dele?
O que nós percebemos, como consultores, é que grande parte dos problemas de
nossos clientes – seja em vendas, em liderança ou em gestão de times – é o não
entendimento do fator atratividade sob o ponto de vista do outro. É por essa
razão que tratamos o tema negociação como uma competência imprescindível, sem
estigmas e mitos, para podermos viver com sucesso em um mundo cada vez mais
aberto e globalizado.