Fechamento da Venda
AS DIFERENTES TÉCNICAS DE FECHAMENTO.
Fechamento direto: Solicitar o pedido de uma maneira
objetiva.
Fechamento por resumo: Resumir os benefícios e combinações
já discutidos na apresentação de vendas, induzindo assim a decisão de compra.
Fechamento com uma única objeção: O cliente está
favoravelmente disposto em relação à oferta, exceto por um fator, portanto o
vendedor tenta eliminar esse obstáculo.
Fechamento por pressuposição: Pressupor que o cliente esteja
pronto para comprar e centrar-se em detalhes da transação, como a data da
entrega, prazo de pagamento, quantidades.
Fechamento por limitação da escolha: Perguntar ao cliente
qual entre duas ou mais versões da oferta ele prefere.
Fechamento por similaridade: Contar ao cliente sobre um
outro cliente com um problema parecido que fez a compra e beneficiou-se com ela.
Fechamento por demonstração: Demonstrar a oferta para fechar
a venda.
Fechamento pela menor decisão: Buscar aprovação da menor
decisão possível, abrangendo o pedido inteiro - substituir uma decisão grande
por outra menor.
Usar o silêncio: Deixar o cliente tomar a decisão.
Fechamento por concessão: Fazer a apresentação e, depois,
oferecer algum incentivo/concessão para o cliente (por exemplo, uma redução no
preço para a compra imediata).
Fechamento por comparação: Comparar as características da
oferta com as de um concorrente conhecido.
Fechamento "compre agora": Despertar urgência no cliente
explicando que, a menos que a compra seja feita agora, a oferta desejada pode
não estar mais disponível.
Fechamento emocional: Apelar para as emoções do cliente
medo, amor, status, competitividade, reconhecimento.
Analise as características do comprador e veja qual das técnicas pode ser
utilizada com mais sucesso.