Como conquistar o público de baixa renda? Na tentativa de responder a essa
pergunta, a Escola Superior de Propaganda e Marketing vai promover, em julho, um
seminário sobre o assunto. Quem vai ministrar as aulas é Fábio Mariano,
professor da escola e sócio-diretor da Insearch, empresa de pesquisas de
mercado. Em conversa com EXAME PME, ele deu alguns conselhos para pequenas e
médias empresas que pretendem alcançar o consumidor de baixa renda.
Acesso a crédito - Facilitar o crédito é indispensável para quem pretende
alcançar o mercado das classes C e D, na opinião de Mariano. "Às vezes, oferecer
formas atrativas de pagamento é muito mais importante do que preços baixos".
"Exemplos como Casas Bahia e Magazine Luiza podem servir de inspiração para
pequenas e médias empresas que queiram alcançar esse público".
Atendimento - Normalmente, o consumidor de baixa renda está habituado a
vendas porta-a-porta e a um atendimento mais familiar, como tende a ocorrer em
mercados de bairro e em vendas diretas por catálogo. "Pelas nossas pesquisas, a
baixa renda espera, dos vendedores, uma proximidade muito maior", diz Mariano.
Fidelização - Segundo Mariano, há um mito segundo o qual o consumidor de
classe C e D sempre prioriza o preço. Em pesquisas de mercado, ele constatou que
muitas pessoas sentem falta de iniciativas normalmente dirigidas a um público de
poder aquisitivo maior. "Muitos reclamam da falta de promoções de fidelização,
algo nos moldes dos habituais programas de milhagem, por exemplo"