Nos seminários que apresento, abordando o tema da estrutura da área comercial,
um dos assuntos mais polêmicos é o da representação comercial. Existem opiniões
firmes, tanto defendendo o vendedor próprio, quanto o representante comercial,
como forma de constituir uma equipe de vendas. Os defensores do vendedor próprio
alegam que somente o vínculo funcional com a empresa permite um gerenciamento
eficaz e uma "obediência" as normas e rotinas da empresa. Outros alegam que
qualquer tarefa ou solicitação feita ao representante comercial podem gerar
"vínculo empregatício".
Muita coisa tem sido dita a respeito deste tema, sem qualquer base jurídica e,
muitas vezes, sem conhecimento. A alegação de que o representante comercial
poderia requerer vínculo decorre de que os antigos contratos de representação
comercial eram feitos com representantes autônomos e por decorrência
interpretados a luz da legislação trabalhista. Os contratos mais recentes são
feitos entre empresas, com legislação própria a regular esta relação. Isto faz
com que não ocorram mais casos de reconhecimento de vínculo entre as partes.
Mas o tema principal deste artigo não é a legislação, mas sim examinar as
diferenças entre o vendedor contratado e o representante comercial. Se você
examinar o contrato social de qualquer empresa de representação comercial poderá
verificar que o objetivo é o de intermediar negócios e representar
comercialmente outras empresas. Isto posto deduzimos que a empresa de
representação comercial é uma empresa como qualquer outra, que busca o máximo de
retorno com o mínimo de investimento e custo. Isto gera um conflito de
interesses entre representante e representada.
A
representada necessita de alguém que acesse o mercado e os clientes buscando um
relacionamento de longo prazo, que invista em visitas freqüentes e que acompanhe
as necessidades dos clientes. O representante, muitas vezes, não exclusivo,
tende a selecionar, no mercado, um grupo de clientes, cujos pedidos representem,
de forma ponderada, o maior retorno com o menor custo de atendimento. Desta
forma, as empresas que necessitem de esforço extra na abertura de novos
mercados, ou que tenham clientes que exijam um atendimento diferenciado,
enfrentam resistência dos seus representantes para estas tarefas. A solução não
é a contratação de vendedores diretos. Na maioria das vezes, as empresas
selecionam mal seus representantes e, ao longo do tempo, não corrigem ou
atualizam as demandas.
A
maioria dos contratos com os representantes são vagos, genéricos e sem nenhum
compromisso de ambas as partes, a não ser o percentual de comissões e a data do
pagamento. As mudanças do mercado e as novas políticas comerciais não podem ser
absorvidas, simplesmente por não estarem previstas na relação contratual.
Atualmente adotamos um modelo de redação de contrato onde os principais itens
são relacionados como anexos, visando dar maior agilidade e transparência na
hora de qualquer alteração. Um dos anexos é o que se refere aos
produtos/serviços. Procura-se detalhar os produtos ou linha de produtos que
fazem parte do contrato. Outro anexo se refere a área geográfica.
Neste ponto são feitas duas sugestões. Sempre que for possível, relacionar os
clientes a serem atendidos. Na impossibilidade de citar clientes relacionar as
cidades da área. No anexo da remuneração deve-se descrever o método de
remuneração combinado, prevendo descontos, incremento por objetivos alcançados e
outros critérios que poderão alterar o ganho do representante.
A
seguir estão descritas algumas das atribuições possíveis que podem constar no
contrato de representação comercial, sem gerar qualquer tipo de vínculo.
-
coletar informações sobre o desempenho de concorrentes na sua área de atuação;
-
apresentar mensalmente relatórios sobre visitas realizadas indicando o potencial
de compras dos clientes e dos possíveis clientes;
-
assessorar à representada na cobrança de valores devidos pelos seus clientes;
-
estabelecer metas de vend12 mensais para cada um dos produtos/linhas;
-
acompanhamento das vend12 e emissão de relatório de justificativa de diferenças
entre previsto e planejado, bem como relatório de negócios perdidos.
-
providenciar para que os produtos estejam expostos de forma organizada e limpa
nos pontos de venda da sua área.
Procuramos demonstrar neste artigo que é possível obter uma resposta
satisfatória às novas demandas comerciais utilizando o representante comercial.