Um grande desafio e preocupação das empresas tem sido a qualificação da sua
força de vendas. Muitas horas de trabalho são direcionadas às atividades de
recrutamento, seleção e treinamento dos responsáveis pelo sucesso final da
organização. Contudo e apesar das inúmeras técnicas disponíveis no mercado, para
cumprir esta função, os resultados não tem sido animadores para a maioria das
organizações. A velocidade de atualização tecnológica dos compradores supera,
com vantagem, o esforço de treinamento dos vendedores.
A
concentração crescente de clientes, reduzindo drasticamente o número de
compradores, a competição acirrada pelos melhores pontos de venda e a
necessidade permanente de prestação de serviço, agregada a venda, vem fazendo
com que os tradicionais vendedores fiquem em desvantagem em relação aos
concorrentes mais habilitados.
Penso que uma das razões desta deficiência de desempenho esteja relacionada ao
modelo de treinamento utilizado genericamente pelas empresas para a sua força de
vendas. Avaliando os programas de atualização técnica dos vendedores, utilizado
pelas empresas de sucesso, observamos que alguns procedimentos são comuns a
todas elas. Uma das principais características encontradas se refere a
periodicidade do treinamento. Observamos que os encontros se dão entre 3 a 4
vezes por ano, com o objetivo de manter um monitoramento constante das carências
e dificuldades enfrentadas e corrigi-las rapidamente. Outro aspecto importante é
o treinamento específico referente ao conhecimento técnico do produto.
Conhecimento este que envolve desde o processo produtivo até as suas aplicações.
Desta forma o vendedor está habilitado a fazer o papel de "fornecedor de
soluções", deixando para trás a imagem de simples tirador de pedidos.
Outra modificação importante que ocorre nos clientes é a ampliação do número de
decisores com os quais o vendedor precisa negociar. O comprador não decide mais
sozinho. A responsabilidade pela decisão de compra é compartilhada com mais e
mais pessoas dentro da organização, além de existir a expectativa de que o
fornecedor assuma partes importantes do processo, que antes eram exclusivas do
cliente.
Os clientes tem cada vez mais acesso instantâneo a inúmeras informações que são
utilizadas durante a negociação. Quanto melhor preparado estiver o vendedor
menor será a chance de ser surpreendido por dados que ele desconhece.
Pensando nestas necessidade a Württemberg desenvolveu um programa de treinamento
"in company" denominado "Força Total para a sua Força de Vendas".
Neste programa são abordados os três temas básicos para que a empresa tenha uma
força de vend12 treinada e pronta para fazer frente aos desafios crescentes do
mercado.
O
primeiro módulo é dedicado ao Conhecimento do Produto. Neste
espaço é aprofundado o conhecimento técnico do processo produtivo e das
aplicações do produto. O segundo módulo é dedicado a Política Comercial
da Empresa, quando se examina o procedimento comercial da organização,
o desempenho passado e futuro da força de vendas. O terceiro módulo aborda
Técnicas Avançadas de Vendas e Negociação, apresentando aos
participantes uma metodologia que compreende desde o planejamento das visitas
até o fechamento de negócios e o pós venda . O programa é construído em conjunto
com a empresa em reuniões prévias. A principal vantagem deste tipo de
treinamento é a participação conjunta da consultoria e dos executivos da empresa
durante o evento. As tarefas são distribuídas e os apresentadores da empresa
recebem treinamento prévio para desempenharem sua atividade.
Durante três dias os vendedores ou representantes da sua empresa recebem uma
carga substancial de informações que além de instrumenta-los para a nova
realidade do mercado, reforça o vínculo com a empresa e seus principais
executivos.