Como consolidar um negócio na área de tecnologia? O modo como o empreendedor
gerencia sua empresa pode afetar sua vida pessoal e o sucesso da companhia. Esta
é a primeira lição dada por empresários que já passaram por isso. Mais: se a
necessidade é a mãe da invenção, então todos, em algum momento, necessitarão de
uma solução de TI, que pode não ser necessariamente a sua.
Quatro empreendedores norte-americanos ouvidos pelo itcareerplanet revelam
que criar uma solução, ou nova tecnologia, é apenas metade do caminho. Como
chegar ao mercado, atender à necessidades do cliente e gerenciar intrincadas
operações de negócios serão os itens determinantes para o sucesso da empresa. Ao
longo deste processo, estes empreendedores aprenderam quatro lições- chave:
1) Preste atenção no cliente
A melhor das inovações tecnológicas não terá sucesso no mercado até que as
pessoas queiram comprá-la. Por isso, vale a pena trabalhar com inteligência de
mercado antes de investir em desenvolvimento de produto, marketing e contratação
de equipe. Em alguns casos, somente a experiência e o instinto do empreendedor
podem indicar o caminho. Se ele tiver dúvidas, é bom realizar algumas pesquisas
para conhecer quem realmente precisa daquele produto e, com isso, determinar o
tamanho deste universo.
“O problema real a resolver é o mercado: o que ele realmente precisa, o que
você pode entregar e como isso será economicamente viável. A falta de foco
nestas áreas é um problema real, por isso é importante ter estes fundamentos em
mente”, diz Cory Isaacson, presidente da Wave Software.
2) Entenda de vendas e marketing
Nem todos os negócios precisam de uma força de vendas para ter sucesso, mas
todo negócio em TI que esteja começando precisa de conhecimentos de marketing.
Ajay Goel, presidente e fundador da JangoMail – provedor de serviços integrados
de e-mail marketing – afirma que sua companhia chegou aos US$ 3 milhões de
faturamento utilizando apenas estratégias de marketing baseadas em mecanismos de
busca, especialmente pagamentos realizados por cliques, feitos por grandes
mecanismos de busca na Internet.
De todo modo, Goel foi rápido ao perceber que um clique não garante uma
venda. A escolha de uma frase como “enviando e-mails anexados”, ao invés de uma
frase genérica como “e-mail marketing” pode conter custos e gerar resultados. Em
outros casos, o web marketing não é suficiente e uma equipe de vendas pode ser
necessária e, ao menos que o empreendedor tenha gerenciado equipes de venda no
passado, ele vai precisar contratar alguém para fazê-lo.
Goel afirma que sua companhia gastou muito dinheiro com o pessoal de vendas,
uma estratégia que falou por causa de seus inexperiência com os fundamentos de
vendas. “Eu conversava com colegas e eles diziam: mas eles atingiram as quotas?
E eu pensava: quota, o que é quota?”, exemplifica.
3) Delegue funções
Dê funções a outros para evitar problemas. Tanto Goel como Joel Smith,
co-fundador e CTO (Chief Technological Officer) da AppRiver, descobriram que
contratar as pessoas certas melhora o balanço entre vida pessoal e trabalho.
Antes de contratar, Goel ficava 24 horas disponível por telefone, resolvendo
problemas de clientes. “Minha vida pessoal foi afetada porque eu trabalhava todo
o tempo. Foram horas e horas. E eu estava sempre cansado e estressado”, conta. A
contratação de dois bons profissionais para fazer o atendimento aos clientes deu
a Goel o equilíbrio que ele procurava.
Já Smith enfatiza a necessidade de contratar profissionais de qualidade. “Não
tenha medo de contratar a pessoa certa. Nós sabemos que ela vale por cinco”,
diz, lembrando que, graças à sua equipe, muitas noites estressantes foram
deixadas para trás. O mesmo aconteceu com o fundador e CEO da Sparta Systems,
Ran Flam. Auto denominado um empreendedor em série, Flam descobriu cedo que não
poderia fazer tudo sozinho.
Um bom fluxo de caixa permitiu que Flam contratasse pessoas para as áreas de
vendas e de desenvolvimento. Depois, o executivo tratou de criar uma cultura
corporativa, liderando pelo exemplo e criando um ambiente de integridade,
credibilidade e lealdade dentro da companhia. “Meu objetivo é dar continuidade a
este modelo. Eu nunca sou a última pessoa a deixar a empresa e minha equipe sabe
que eu me importo com eles”, afirma. Esta abordagem garantiu a Smith a lealdade
de seus 90 empregados, muitos deles funcionários desde 1998.
4) Encontre conselheiros confiáveis
Delegar informações a outros, mas sempre buscando conselhos de negócios. Para
empreendedores com investidores, estes últimos sempre podem aconselhá-los sobre
como crescer a companhia e abrir a porta para novos negócios. Mesmo um parceiro
de negócios, ou um parente que tenha trilhado o mesmo caminho, pode ser valioso.
“Ignore as pessoas que dizem que determinadas coisas não podem ser feitas. O
bom conselheiro tem que saber o que você está fazendo para conseguir tocar seu
negócio e lhe mostrar os caminhos. Encare o problema e encare seus clientes,
porque isso começa com um ou dois clientes e aí você chega a 200 clientes, como
temos hoje”, conclui Flam.