Uma coisa fundamental em vendas, mas na qual poucas empresas prestam atenção,
é a segmentação por tipo de cliente. Empresas que segmentam corretamente mostram
que entendem melhor os seus clientes, quem são, o que pensam e o que querem.
Isso, inevitavelmente, se traduz em melhores ofertas e melhoria nos níveis de
lucratividade
e satisfação.
Podemos criar seis tipos de clientes, cada um com seus próprios objetivos e
maneiras de comprar. Aqui vão algumas dicas para lidar com eles e como conquistar sua
preferência:
1. Compradores novatos - Dependendo do seu ramo de atuação, pode ser que ainda
existam pessoas e empresas que nunca tenham comprado o que você tem para vender.
O que eles querem: paciência e atenção. Novos compradores não têm certeza de que
o seu produto ou serviço é o certo, se a sua empresa é a melhor, se o preço é
justo, etc. Ou seja, eles vão precisar de explicações detalhadas e de muita
informação.
2. Compradores relutantes - São os compradores obrigados a comprar, mas que não
têm certeza se você é realmente a melhor opção. O que eles querem: reforço e
segurança. A melhor forma de lidar com isso é usando testemunhais de outros
clientes que passaram pela mesma situação e, hoje, estão muito satisfeitos
comprando de você.
3. Compradores "pechincha" - São os compradores que buscam apenas o menor preço.
Não são fiéis e trocam de fornecedor assim que aparece uma opção mais barata. O
que eles querem: preço baixo, com certeza, incluindo não só o preço em si, mas
também as condições de pagamento.
4. Compradores estratégicos - São clientes que sabem exatamente o que querem.
Entendem as especificações técnicas, têm experiência no assunto, conhecem seus
concorrentes. O que eles querem: economia de tempo, conveniência e a melhor
relação custo-benefício.
5. Clientes entusiastas (ou promotores) - Esse grupo de clientes é, basicamente,
composto de fãs. Gostam de você, da sua empresa, dos seus produtos e serviços,
recomendam para amigos e colegas. Enfim, mesmo que, às vezes não gastem muito, é
sempre um prazer servi-los. O que eles querem: sentir-se especiais e
reconhecidos. Eles têm com você e sua empresa uma relação muito mais emocional
do que racional.
6. Clientes "conveniência" - Como o nome já diz, são aqueles clientes que buscam
a conveniência acima de tudo. O que eles querem: talvez, seja mais importante começar pelo
que eles não querem: os clientes desse grupo não querem se incomodar. Querem
economizar tempo e que você resolva tudo por eles.