Ao começar um negócio, ansiedade é um dos sentimentos predominantes do
empreendedor. A ansiedade pode trazer uma energia positiva e uma vontade de
executar e realizar, os quais ajudarão a avançar no caminho do sucesso da
empresa.
No entanto, esta mesma ansiedade pode levar a decisões erradas por parte do
empreendedor. A vontade de ter os primeiros clientes, fechar os primeiros
negócios e consolidar as primeiras parcerias pode ser tanta que o dono do
negócio acabará tentando agradar a todos que cruzam seu caminho.
Tentar ser tudo para todos… esta é certamente uma atitude perigosíssima do
empreendedor. Nestas situações, ele aceita qualquer pedido de um cliente,
qualquer acordo com um parceiro. Um contrato com cláusulas ditatoriais,
entregar algo a mais do que foi contratado, oferecer descontos além do que os
custos do negócio permitem – estas são algumas das modalidades desta atitude. A
mentalidade que predomina é “nesta fase de meu negócio, não posso escolher…
tenho que pegar qualquer oportunidade que passe pela minha frente, para começar
a consolidar meu negócio e minha marca”.
É nisso que reside o grande engano nesse pensamento. Se você quer consolidar
um negócio e uma marca, o último que você deve fazer é tentar atender a todos.
Qualquer negócio de sucesso e qualquer marca de prestígio estão apoiados em uma
proposta de valor, em uma estratégia de negócios, em uma missão e visão
coerentes. Partir para o desespero agradando a todos somente levará seu negócio
no sentido oposto do que o empreendedor sempre sonhou.
A atitude de agradar a todos é um poço sem fundo. Depois que as concessões
começam, é difícil parar. A pressão dos clientes que entraram em condições
especiais pode ser tanta que será quase impossível voltar atrás. Novos clientes
exigirão condições similares. Isto tudo vira uma bola de neve, e no final das
contas quem sofre é a lucratividade do negócio e os clientes que realmente
poderiam fazer o negócio crescer.
A solução para não cair nesta armadilha é definir claramente o perfil de
clientes e parceiros que se deseja para o negócio. Esta estratégia comercial
deve ser seguida à risca, mesmo que exista a tentação de pegar projetos não
condizentes com o perfil de seu negócio. Sempre tente pensar no seguinte:
“Trazer este cliente para minha carteira ajudará a alavancar a imagem que quero
para meu negócio? A lucratividade que irei obter está alinhada com meu plano de
negócios?”.
Claro que existem exceções. Criar condições especiais e oferecer algo a mais
para certos clientes faz parte de qualquer negócio. O detalhe é que isto não
deve ser feito aleatoriamente. Exceções são sempre importantes e podem fazer a
diferença para obter um bom negócio. O empreendedor só não pode se esquecer de
avaliar se estas exceções estão empurrando o negócio para a direção desejada.