Em meio às diversas transformações que impactam as empresas , a tecnologia
está criando alguns novos desafios . o livre fluxo de informações na internet
bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma
das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas
assuma importância cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no
consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do
macroambiente e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda
que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do
mercado . É através do plano de vendas que planejamos ,direcionamos e
controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma
pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou
vice-presidente de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da
elaboração de cenários como abaixo recomendamos :
- Identifique as incertezas (econômicas
,sociais ,demográficas , políticas);
- Determine os fatores que podem ocorrer para
mudar a demanda do setor ? (tecnologias em desenvolvimento , agressividade
dos novos palyers ,etc...);
- Determine pressuposto a cada fator causal ;
- Trabalhe com pressuposições : Pessimista /
otimista / realista ;
- Analise como a estrutura da empresa será
impactada por cada pressuposição ;
- Estabeleça o curso para se beneficiar mais
de cada situação ;
- Preveja os resultados de cada cenário .
Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos , as empresas
devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da
força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos
mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão
tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das
organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao
departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade
.Entretanto ,uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado
cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do
cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão
vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado
e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força
de venda analisar os dados de venda , medir o tamanho do mercado , orientar os
planos de marketing. Neste contexto não podemos desconsiderar o papel da venda
pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente .A venda
pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção .Todo o sistema
funciona em torno do conceito de vendas de solução , onde o valor agregado está
na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem estudar os
clientes para conhecer melhor suas necessidades , customizar a oferta fazendo
constantes alterações em seu mix de merchandising , e acima de tudo empregar os
argumentos adequados à efetivação da venda . É comum no ambiente de vendas
encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores/ consultores em entenderem a
diferença conceitual sobre benefícios e vantagens , sendo a primeira alguma
característica que meu produto tem e está ligada a necessidade do cliente ;e o
segundo , aquilo que meu produto tem e o concorrente não lembrando que uma
vantagem pode ser copiada rapidamente pelos nossos concorrentes (p.e. preço
,prazo de entrega e pagamento ,etc. . .). É importante considerarmos
cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de venda pessoal , pois na
verdade quando estamos vendendo um produto , a imagem da empresa é imediatamente
associada a seu desempenho e comportamento . Vale notar , que igualmente , a
escolha da natureza da abordagem de venda a saber – estímulo /resposta ; análise
de necessidades e soluções de problemas são fundamentais para o êxito dos planos
de venda haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é
alto e relevante nas margens e resultados esperados.
Por fim ,é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos
de venda para suas forças de venda , algumas destinando maior tempo à base de
clientes atuais , outras para novos produtos , e há ainda modelos de funções
diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de
produtos .