Você acredita que vendedores bem remunerados são motivados? Não
necessariamente. Mas não há como negar que existe uma relação direta entre
motivação e remuneração. Afinal, um profissional de vendas satisfeito com o que
ganha ou com a possibilidade de sempre melhorar começa a ter motivo para agir.
Portanto, não encare a remuneração de seus vendedores como uma fonte de encargos
elevada, e sim como um investimento que poderá ser muito rentável.
Três formas de remuneração são aplicadas no mercado de vendas: fixa, variável e
mista. Não existe um segredo ou fórmula que mostre qual será a melhor para você,
sua equipe e sua empresa. Isso porque a utilização de uma forma ou outra – e até
mesmo a combinação delas – deve ser estabelecida com base no tipo de negócio,
produto ou serviço vendido e mercado. O importante é que o modelo definido venha
a estimular e reter o profissional, que alcance os resultados projetados e ao
mesmo tempo não sacrifique a rentabilidade da organização.
Para que você possa estudar qual é a forma de remuneração mais indicada ao seu
negócio, preste atenção nas diferenças, vantagens e desvantagens de cada uma
delas:
Remuneração fixa – Nessa forma o valor é acertado antecipadamente e
independe do resultado obtido pelo vendedor. A principal vantagem é conceder ao
profissional o recebimento pelo desempenho de várias tarefas que não se refletem
imediatamente em seu volume de vendas, permitindo que ele dedique mais tempo
para conquistar clientes sem prejudicar sua renda. Por outro lado, a remuneração
fixa pode não motivar os vendedores a se esforçarem o suficiente para maximizar
suas vendas. Pior, pode desmotivar aqueles que gostam de desafios e que desejam
sempre mais.
Remuneração variável – Nesse modelo, o valor a ser recebido pelo vendedor
depende totalmente dos negócios concretizados por ele e propicia à empresa que
tal quantia seja 100% variável em função das vendas ou faturamento. No entanto,
essa forma de remuneração pode fazer com que o profissional, na ânsia de
aumentar seus lucros, realize uma venda de menos qualidade, sendo tentado a
fazer concessões de preço. Para o profissional de vendas, representa ganhos
oscilantes entre períodos bons e fracos dos negócios.
Remuneração mista – Aqui a empresa oferece uma renda fixa garantida ao
vendedor e mais um percentual sobre as vendas realizadas. Nada mais é que uma
mistura das remunerações fixas e variáveis. É o modelo mais vantajoso para o
vendedor, pois ele fica mais tranqüilo por contar ao menos com o valor das
despesas e aposta em colher os frutos das vendas para gozar de uma atraente
quantia monetária. E isso faz as vendas da empresa aumentarem também.
Independentemente do modelo de remuneração escolhido, a adoção de prêmios é
aconselhável em todos eles, pois isso pode fazer com que sua equipe ganhe uma
carga extra e avance ainda mais. Mas como sempre ressalto na newsletter
Liderança, nem sempre o dinheiro é a melhor forma de premiar.
Outro ponto interessante é a criação de percentuais maiores para uma linha de
produtos ou serviços com margens mais elevadas, índices reduzidos em uma
eventual promoção e até comissões diferenciadas para ações pontuais que a
empresa tem urgência em realizar.
E não esqueça de um detalhe importante: a premiação apenas para vendedores pode
gerar insatisfação nos demais departamentos. Lembre-se de bolar alguma
bonificação para as outras áreas que também ajudam para que as vendas se
efetivem.
Então, se você já tem um plano de remuneração implantando em sua empresa, que
tal avaliar e aprimorar o que vem sendo feito?