Os primeiros três anos do novo século têm sido cruéis para todos os serviços
profissionais, e "executive search" não é exceção. A queda na procura pelos
serviços tem obrigado as consultorias a venderem mais agressivamente. Por outro
lado, o cliente tenta forçar o consultor a baixar seus preços, em função das
diversas ofertas milagrosas que recebe todos os dias. No final, resta o
sentimento de frustração para ambos os lados, porque a qualidade não pode ser
reduzida na mesma proporção que os preços baixam. E o cliente quer mesmo é
qualidade.
Nestes tempos bicudos, é que o bom profissional se destaca. Comparando o antes e
o depois da crise, o cliente terá como fazer uma melhor escolha, identificando
quem realmente agrega valor ao seu negócio. Não há consultor menos profissional
do que aquele que, em tempos de " vacas gordas " (alta procura por executivos),
joga seu preço lá no alto para, em seguida, sob a pressão dos tempos de " vacas
magras " , reduzi-los. Este é um " aproveitador " que tende a sumir do mercado
ou a se desmoralizar frente a clientes e executivos-candidatos.
Uma consultoria multinacional de "executive search" normalmente cobra do
cliente-empresa 33% do total de salário do primeiro ano de trabalho do executivo
admitido. Por que isto ocorre se é conhecido que uma taxa razoável para se
cobrar seria de 20%? É porque, muitas vezes, o mandato de uma multinacional é
fechado na matriz e repassado para um consultor local. Quem gera o negócio
recebe um terço dos honorários do Brasil. Os escritórios multinacionais que
operam aqui pagam uma anuidade de 6% da receita total, fazendo com que caia mais
sua margem de lucro. Por questão de uniformização global, mantém seu preço em
33%. É lógico. Mas será ilógico e não-profissional se, somente por instinto de
sobrevivência, a consultoria multinacional cobrar 20% para mandatos locais. Em
2000, ela cobrava 33% e, em 2003, está cobrando 20% ou menos?
O trabalho de uma firma de "retained executive search", que recebe um
adiantamento de honorários, é muito sério. Elas recrutam para as
empresas-clientes os líderes e agentes de mudança que serão responsáveis pelo
sucesso ou insucesso da corporação. É um trabalho que precisa ser bem feito e de
acordo com padrões éticos rígidos e profissionalismo. Quando a pressão surge
para que preços e outras condições sejam aviltadas, o que fazer? Cortar os
preços, oferecer candidatos sem pagamento antecipado de honorários? A resposta é
não.
A profissão é madura. Foi criada logo após a Segunda Guerra Mundial e é hoje
reconhecida no mundo, como uma ferramenta-chave, para que os gerentes seniores
ou acionistas consigam ter suas empresas operacionalizadas a tempo, segundo as
necessidades do mercado. Toda estratégia mercadológica nova necessita de capital
humano novo. O profissional de "retained executive search" pode ajudar nessa
procura
e para isso deve atuar com maturidade e confiança.
Se "executive search" é uma profissão, seus consultores têm que atuar como tal.
Só desta forma estarão agregando valor ao negócio daqueles que lhes confiaram
uma missão. Se perceber que o cliente pretende tratar a profissão como um
"commodity", por falta de conhecimento, o melhor a fazer é abandoná-lo. Jamais
pensar em mudar os padrões profissionais e éticos construídos por colegas em
mais de 50 anos de trabalho árduo. Além de ganhar dinheiro, é preciso fazer um
trabalho bem feito.
Qualquer empresa entende o ponto de vista dos consultores sérios. Para saber
sobre as regras da boa conduta neste mercado que garante os direitos de
candidatos, clientes e profissionais, vale visitar o site www.aesc.org e
conhecer a Association of Executive Search Consultants (Aesc). Mas os clientes
devem perguntar ao consultor de seu conhecimento, se ele faz parte da
associação. Se não, por que não está em uma associação que só colabora para a
profissão em âmbito global?