"Saber negociar é essencial. Não somente para obter benefícios junto a
fornecedores, em termos de prazos, preços e volume de compras, ou para
conquistar clientes. Por exemplo, no trabalho é preciso negociar com colegas de
equipe e de outros departamentos. Há organizações com tanta rigidez nas relações
entre profissionais de departamentos diferentes que é preciso abrir uma ordem de
serviço para pedir algo".
A avaliação é do diretor de Marketing da Omni International, que oferece
soluções e suporte aos empresários que atuam com e-commerce, Felipe
Mangabeira. Para ele, as técnicas de negociação também podem ser usadas para
pedir um aumento ao superior ou demandar a entrada em um projeto.
Relacionar-se é o mesmo que negociar
"O relacionamento humano gira em torno do ato de negociar. Negociamos até mesmo
quem vai levar os filhos à escola", diz Mangabeira. O diretor-geral do I-Group,
empresa que trabalha com consultoria estratégica e educação, Ricardo Almeida,
afirma que tudo, no final das contas, tem a negociação como base.
"A regra é sempre a mesma: vendemos um sonho a preços compatíveis a
interessados", afirma, ao mesmo tempo em que alerta: "depois, temos que fazer a
entrega. Não adianta inflar o discurso com abordagens incoerentes. O bom
vendedor não é aquele que vende, mas aquele que vende de novo".
Dica básica
A OMNI International promove, em parceria com o I-Group, o curso "Técnicas de
Negociação", entre os dias 24 e 28 de março, em Osasco-SP, São Paulo e
Joinville-SC. Segundo Almeida, a dica básica para negociar é saber o que o outro
deseja. "O mais importante é ouvir o próximo e detectar seus anseios", diz.
Um vendedor, por exemplo, deve tentar desvendar o que o cliente procura no
momento em que ele entra na loja, analisando seus gestos. "O cliente que sabe o
que está procurando é ágil e o papel do vendedor é apenas informar. Mas se o
cliente não sabe o que deseja, o papel a ser desempenhado é muito mais
consultivo".
É essencial, ainda, criar uma relação de confiança com quem se negocia, o que é
possível, segundo o diretor-geral do I-Group, por meio da confiança no que fala
e da capacidade de se colocar no lugar do outro.