Vendas - Treinar a Gestão de Vendas: Toda a Equipe Participa!  

Com produtos oferecidos ao mercado cada vez mais parecidos, discursos semelhantes, estratégias aproximadas e grande concorrência, a competência para criar diferenciais competitivos - a partir de ações de venda consultiva -, passa a ser um imperativo categórico. Ter uma área comercial capaz de interpretar e traduzir corretamente as demandas do mercado é hoje uma condição fundamental para aumentar o índice de aproveitamento de oportunidades. As materialidades discursivas precisam ser renovadas.

A venda - neste panorama entendida em uma visão sistêmica - deve permitir aos profissionais que a operam se voltarem a construir novas estratégias em seu relacionamento com os clientes. O ato de vender não deve ser mais considerado sinônimo de convencer o cliente a comprar: É preciso que todos os membros da equipe se posicionem junto aos clientes como solucionadores. Também não se trata do velho e batido discurso do “encantamento”, mas sim, de uma postura de Gestão Comercial. Como? Exatamente: Toda a equipe deve gerir as vendas e não somente o cara da sala envidraçada. Deixem os gurus para lá: vamos vender melhor!

Para isso é necessário formar o espírito de equipe. O treinamento comercial tem que, necessariamente, contribuir para que os resultados qualitativos da equipe sejam aprimorados, não somente metas e quantidade. Além disso, as ações de treinamento devem permitir que sejam mensuráveis em termos de sua capacidade de influenciar atitudes e comportamentos, criando e reforçando valores, principalmente, junto aos profissionais que operacionalizam o dia-a-dia da atividade comercial. Planejar é essencial, aprender é o básico, treinar é condição de possibilidade para qualquer realização. Mas cuidado: Fuja dos chamados “cursos de prateleira” e nem pense que uma volta pelo Google pode dispensar a contratação de um consultor experiente.

Deste modo, o que se postula aqui é a possibilidade do aproveitamento das potencialidades e competências das equipes de venda, em um projeto que contemple o desenvolvimento destas capacidades, de acordo com as demandas regionais ou situacionais. Isto significa não apresentar uma proposta fechada, mas, ao contrário, uma sistemática de atuação em vendas, com foco em objetivos definidos e, naturalmente considerados de alta prioridade. Isto somente é possível a partir de um levantamento situacional minucioso.

Assim, trata-se de uma abordagem que procura fazer frente aos desafios do complexo mercado moderno de varejo, com especificidade para o mix de produtos em pauta e quais as vantagens que podem ser auferidas com a adoção destas posturas. Paralelamente, trata-se de um sistema de treinamento contínuo que possibilita, além da mera transmissão de conhecimentos, agregar valores e maiores possibilidades, quando não, ampliando as estruturas já existentes e dando-lhe um maior sentido. Neste leque de abrangência, se cuidará de uma transformação qualitativa: Capacitar Vendedores a se tornarem solucionadores e facilitadores ao consumidor final, B2B, varejo, atendimento ou qualquer outra modalidade.

Mas, como formar e obter profissionais de vendas e não simples vendedores? Como obter a este nível? Acreditamos que esta trajetória tenha relação de necessidade com uma premissa básica: Integrar o treinamento na função exercida por todos os profissionais de vendas, transformando-o em vetor de modificações. O treinamento precisa estar inserido na rotina das atividades de todos: Todo o tempo. Isto quer dizer: diariamente. Mas sem os exageros e anglicismos: mentoring, coaching, counseling, accompaniment e outros bichos. Não precisamos complicar as coisas. Vamos direto ao ponto: trata-se de formação, acompanhamento, esclarecimento e relação de proximidade. Ao implantar-se esta condição, as devolutivas, ferramentas e processos passam a fazer parte das expectativas funcionais. Portanto, estabelecer os objetivos de treinamento e do que deve ser retido como conteúdo essencial deve ser prioritário.

Mas, lembre-se sempre: nenhum “perfil perfeito” de contratação substitui a formação e a integração de uma equipe. Temos que desmontar o mito corporativo de que a contratação “perfeita” exime a empresa de treinar e integrar seus colaboradores. Vale mais contratar quem tem potencial para ser treinado posteriormente do que um PHd ou candidatos com excesso de competitividade. Conforme ilustra nossa vivência, normalmente eles se tornam líderes negativos, pois um julga saber tudo e o outro não tem medidas para sua ambição. Precisamos de pessoas melhores, que gerenciem melhor sua profissão e tragam resultados superiores!