Introdução

De que adianta ter uma linha de produção eficiente, se você não consegue vender todos os produtos? Um dos grandes desafios das empresas, principalmente das micro e pequenas empresas, é conseguir vender bem e muito.

Uma boa alternativa para as empresas é vender para o setor público (o governo), ou seja, participar de licitações para o fornecimento de seus produtos ou serviços.

Só para se ter uma idéia, o setor público brasileiro (governos federal, estadual e municipal, administração direta e indireta) comprou R$ 240 bilhões em 2006, por meio de mais de 300 mil processos licitatórios. Em outras palavras, o governo compra todo dia e muito.

Mas vender para o governo não é tão fácil quanto se parece. A licitação pública é um procedimento burocrático, cheio de regras. E para se dar bem nestes negócios, sua empresa ou seus vendedores precisam ter técnicas de vendas específicas para este mercado.

Neste artigo, estão algumas dicas de atuação, para que sua empresa possa obter a melhor performance nas vendas ao governo.

Vendendo para o governo

Abaixo listamos algumas dicas que podem ser essenciais para sua empresa nas licitações públicas:

• Antecipe-se ao edital
  O processo de vendas ao governo é mais amplo do que o processo de participação de uma licitação. As vendas ao governo começam antes mesmo da fase interna das licitações, por meio de visitas comerciais e de demonstração de produtos e serviços. É uma prática empresarial legal e legítima, que gera o interesse de compra por parte do governo.

• Mantenha as certidões de sua empresa em dia
  Em toda licitação, é necessário que sua empresa apresente uma série de documentos para habilitação, que comprovam sua aptidão técnica, econômica e jurídica. Estas certidões são expedidas pelos órgãos públicos que, bem naquela semana que você precisa deles, entraram em greve....... E aí, o que você vai fazer? Quer um conselho: é melhor prevenir do que remediar. Mantenha as certidões e impostos da sua empresa em dia.

• Você terá que aprender o “juridiquês”
  Impugnação, habilitação, adjudicação, homologação..... palavras não muito usuais no nosso dia-a-dia são comuns e necessárias nas licitações públicas. É fundamental que você domine muito bem este vocabulário, evitando confusões e prejuízos para sua empresa e tirando proveito deste conhecimento em relação à sua concorrência.

• Cadastre-se como fornecedor em todos os órgãos públicos possíveis
  Você tem dois ótimos benefícios ao cadastrar sua empresa como fornecedora nos órgãos: as comprovações na fase de habilitação poderão ser simplificadas e você estará apto a participar de licitações por carta-convite ou mesmo de compras sem licitação.

• Cadastre sua empresa em todas as plataformas eletrônicas de compras
  Atualmente existem diversos portais de compras governamentais em atividade, de forma que as licitações via internet acontecem de forma descentralizada. Portanto, sua empresa deverá se cadastrar em cada um deles se quiser participar do maior número de concorrências possíveis.

• Licitações por carta-convite e pregão eletrônico: ideais para MPE’s
  As licitações por carta-convite e pregão eletrônico são consideradas por especialistas em compras governamentais como ideais para a participação de micro e pequenas empresas. Os convites são licitações cujo valor da compra não pode ultrapassar os R$ 80 mil, e, portanto, muitas grandes empresas sequer se interessam em participar. Ou seja, a concorrência é menor em convites. Os pregões eletrônicos são licitações que acontecem via internet, por meio de sites especializados. Ou seja, não existe custo de deslocamento para participar destas compras, o que muitas vezes inviabiliza a participação dos micro e pequenas empresas.

• Pequenas compras: uma boa alternativa
  O governo não precisa necessariamente organizar uma licitação, se o valor da compra não ultrapassar os R$ 8 mil. Se o órgão público conhecer a sua empresa e seus produtos e serviços, ele poderá te contratar sem licitação. Se vários órgãos públicos te contratarem assim, imagine o volume de faturamento que sua empresa poderá obter dessa maneira.

• Acompanhe a execução dos contratos
  Se por acaso você perdeu a licitação, não desista: acompanhe a execução do contrato. Pode ser que o cliente não esteja satisfeito com o fornecimento atual, ou mesmo que o fornecedor não esteja cumprindo o contrato com qualidade. Neste caso, você deve auxiliar o órgão a resolver alguns problemas, na certa ele lembrará da sua boa vontade na próxima licitação.

• Desenhe um mapa da mina
  É muito importante que você desenhe um mapa da estrutura de funcionamento do seu potencial cliente. Identifique, por exemplo, todos os integrantes da comissão de licitação, pregoeiros, o diretor de compras, entre outros servidores. Importante: este mapa não é exatamente a estrutura hierárquica da órgão, você precisa identificar quais são os atributos “informais” de cada um deles (quem é o tomador de decisões, o influenciador, o especificador etc...). Estabelecer um bom relacionamento com estes profissionais, ou mesmo entender como eles trabalham, pode ser fundamental para a prospecção de negócios com o governo.

• Pontualidade inglesa
  Prazo é coisa séria em licitação, atrase alguns minutos em alguma sessão e você pode dançar. As datas e horários de cada fase das licitações, estabelecidas nos editais, são sagradas. Se você não cumpri-las, poderá ser desclassificado da competição.