Vendas - Abordagens que dão resultado 

odo contato inicial com o cliente é chamado de abordagem. É aqui que tudo começa. Se você aborda de maneira positiva, suas chances de diálogo são muito grandes. O inverso é verdadeiro, ou seja, se você começa mal, pode ser que não consiga nem mesmo continuar sua entrevista de vendas, pois ouvirá do cliente: “no momento não tenho interesse!”

Para aumentar suas chances de sucesso, relaciono abaixo algumas dicas que são fundamentais para que você evite o que chamo de “NCRA – Não como Resposta Automática”, são elas:

» O foco de sua fala deve ser a necessidade do cliente e não o seguro que você está vendendo. Em vez de dizer: “Por que o senhor não faz um seguro de residência?” Prefira: “Qual o tipo de proteção o senhor tem para sua residência?”

Perceba que a primeira maneira faz com que o cliente pense em gastar dinheiro e a segunda faz com que ele pense na necessidade de proteção.

» Evite fazer perguntas fechadas. Comece com perguntas abertas, pois perguntas fechadas dão a possibilidade de a resposta ser sim ou não. Evite começar sua fala assim: “O senhor gostaria de receber nossa proposta?” O cliente pode derrubá-lo respondendo um não logo de cara, o que tornará a conversa mais difícil. As perguntas abertas têm no início da frase as palavrinhas mágicas: “como, qual, onde, quem, fale-me mais”.

» Não saia falando do seu seguro, faça perguntas para estimular o diálogo e envolver o cliente. Alguns corretores iniciam a conversa com o cliente e já saem falando do seguro que estão querendo vender. Depois de longos minutos eles ouvem: “vou pensar e qualquer coisa eu te ligo”.

Veja que esse é um erro clássico em vendas. É muito mais produtivo envolver o cliente e tentar descobrir suas necessidades para que o seguro seja uma solução que o atenda especificamente. Para isso, as perguntas são as mais indicadas. Comece e mantenha o diálogo sempre com perguntas. Você ficará sabendo mais sobre o possível cliente, podendo atendê-lo melhor e ele, além de se interessar mais pelo negócio, perceberá que sua intenção é ajudá-lo e não apenas vender o seguro.

Uma abordagem bem-feita aumenta, consideravelmente, suas chances de venda. Treine e pratique roteiros usando as dicas acima e veja como os resultados serão surpreendentes.